{"id":40289,"date":"2021-08-10T11:25:45","date_gmt":"2021-08-10T09:25:45","guid":{"rendered":"https:\/\/kinqsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2023-07-26T20:37:18","modified_gmt":"2023-07-26T20:37:18","slug":"saas-marknadsforing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinqsta.com\/se\/blog\/saas-marknadsforing\/","title":{"rendered":"7 viktiga principer f\u00f6r SaaS-marknadsf\u00f6ring (med formler, exempel och verktyg)"},"content":{"rendered":"

Software-as-a-service-f\u00f6retag [Mjukvara som tj\u00e4nst] har blivit en stapelvara inom den nya molnbaserade ekonomin. Det finns uppskattningsvis\u00a010 000 privata SaaS-f\u00f6retag<\/a>, och 50 b\u00f6rsnoterade j\u00e4ttar med ett totalt marknadsv\u00e4rde p\u00e5 \u00f6ver $225 miljarder.<\/p>\n

\"De
De 10 st\u00f6rsta SaaS-f\u00f6retagen<\/figcaption><\/figure>\n

Och vad har dessa f\u00f6retag gemensamt? De utnyttjade vad som vanligtvis kallas\u00a0SaaS-marknadsf\u00f6ring.<\/strong><\/p>\n

Men vad \u00e4r SaaS-marknadsf\u00f6ring? Vad beh\u00f6ver du f\u00f6r att lyckas och vilka kanaler presterar b\u00e4ttre \u00e4n andra f\u00f6r att s\u00e4lja din SaaS-produkt?<\/p>\n

L\u00e5t oss f\u00f6rs\u00f6ka svara p\u00e5 dessa (och fler fr\u00e5gor) med det h\u00e4r blogginl\u00e4gget. Redo? Nu b\u00f6rjar vi!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Vad \u00e4r SaaS-marknadsf\u00f6ring?<\/h2>\n

SaaS-marknadsf\u00f6ring avser den unika upps\u00e4ttningen aktiviteter, taktiker och strategier som implementeras f\u00f6r att positionera och\u00a0s\u00e4lja prenumerationsbaserade produkter<\/a>\u00a0f\u00f6r nya kunder.<\/p>\n

Du kan t\u00e4nka dig SaaS-marknadsf\u00f6ring som konsten att se till att din SaaS-produkt \u00e4r relevant och att den kan hantera din m\u00e5lkunds behov p\u00e5 ett s\u00e4tt som f\u00e5r prospekt att vilja veta mer om din produkt, prova den, och s\u00e5 sm\u00e5ningom prenumerera p\u00e5 den, ist\u00e4llet f\u00f6r dina m\u00e5nga konkurrenters produkter.<\/p>\n

Vi kommer se senare hur SaaS-f\u00f6retag f\u00e5r sina kunder, men l\u00e5t oss f\u00f6rst klara upp en viktig aspekt n\u00e4r det g\u00e4ller SaaS-marknadsf\u00f6ring: terminologi.<\/p>\n

Liksom alla specifika kategorier av marknadsf\u00f6ring, s\u00e5 \u00e4ven med SaaS-marknadsf\u00f6ring, finns det n\u00e5gra tekniska termer du b\u00f6r g\u00f6ra dig mer bekant med som CAC, LTV, avvisningsfrekvens och NPS f\u00f6r att b\u00e4ttre f\u00f6rst\u00e5 konceptet bakom denna typ av marknadsf\u00f6ring.<\/p>\n

F\u00f6rklaring av SaaS-marknadsf\u00f6ringsterminologin<\/h2>\n

Det finns ett par termer som ofta anv\u00e4nds n\u00e4r man diskuterar SaaS-marknadsf\u00f6ring. Vi har sammanst\u00e4llt en lista \u00f6ver dem h\u00e4r, och f\u00f6rklarar var och en.<\/p>\n

Kundanskaffningskostnad (CAC)<\/h3>\n

Enkelt uttryckt \u00e4r kundanskaffningskostnaden det belopp det kostar dig att f\u00e5 en ny betalande kund p\u00e5 en viss marknadsf\u00f6ringskanal. Om du till exempel spenderar $1000 p\u00e5\u00a0Google-annonser<\/a> och f\u00e5r 10 betalande kunder, \u00e4r din CAC $100.<\/p>\n

Formel:\u00a0<\/strong>Alla kostnader p\u00e5 marknadsf\u00f6ringskanalen\/antal betalande kunder det resulterar i.<\/p>\n

Med organiska kanaler som\u00a0inneh\u00e5llsmarknadsf\u00f6ring<\/a>,<\/u> organisk s\u00f6kning eller organiska sociala medier kan det vara komplicerat att noggrant m\u00e4ta CAC.<\/p>\n

Kundens livstidsv\u00e4rde (CLV, CLTV eller LTV)<\/h3>\n

Kundens livstidsv\u00e4rde \u00e4r i princip hur mycket en enskild betalande kund \u00e4r v\u00e4rd f\u00f6r ditt f\u00f6retag i genomsnitt. Om du bara s\u00e4ljer en prenumeration till ett pris av $30\/m\u00e5nad, och din kund stannar i genomsnitt 6 m\u00e5nader, \u00e4r din CLV $180.<\/p>\n

Om du har flera prenumerationspriser blir ber\u00e4kningen lite mer komplicerad.<\/p>\n

Formel<\/strong>: Genomsnittligt prenumerationspris X Genomsnittlig kundlivstid (Prenumerationsl\u00e4ngd)\/antal kunder.<\/p>\n

CLV:CAC-f\u00f6rh\u00e5llande<\/h3>\n

CLV:CAC-f\u00f6rh\u00e5llandet \u00e4r helt enkelt f\u00f6rh\u00e5llandet mellan livstidsv\u00e4rdet och din kundanskaffningskostnad. Om det kostar dig 60$ f\u00f6r att generera en kund, och varje kund \u00e4r v\u00e4rd i genomsnitt $180, \u00e4r ditt CLV:CAC-f\u00f6rh\u00e5llande 3.<\/p>\n

Formel:\u00a0<\/strong>CAC\/CLTV<\/p>\n

Avhoppningsfrekvens<\/h3>\n

Churn rate, avhoppningsfrekvens, \u00e4r andelen betalande kunder som avbryter sin prenumeration under en given tidsperiod. Till exempel kommer en veckovis avhoppningsfrekvens vara v\u00e4ldigt annorlunda \u00e4n en kvartalsvis avhoppningsfrekvens.<\/p>\n

F\u00f6r att ber\u00e4kna din avhoppningsfrekvens best\u00e4mmer du helt enkelt en viss tidsperiod och ber\u00e4knar andelen totala anv\u00e4ndare som slutade betala f\u00f6r tj\u00e4nsten. Om 100 av 10 000 kunder l\u00e4mnade dig under en m\u00e5nad, \u00e4r din m\u00e5natliga avhoppningsfrekvens 1%.<\/p>\n

Om du vill ber\u00e4kna avhopp separat fr\u00e5n tillv\u00e4xt<\/a> m\u00e5ste du utesluta nyf\u00f6rv\u00e4rvade kunder fr\u00e5n summorna n\u00e4r du ber\u00e4knar.<\/p>\n

Formel<\/strong>: Anv\u00e4ndare som l\u00e4mnade under period X \/ totalt antal befintliga anv\u00e4ndare X 100<\/p>\n

Net Promoter-po\u00e4ng<\/h3>\n

Net Promoter \u00e4r en allm\u00e4nt antagen unders\u00f6kning som m\u00e5nga SaaS-f\u00f6retag anv\u00e4nder f\u00f6r att m\u00e4ta hur sannolikt det \u00e4r att en anv\u00e4ndare ska marknadsf\u00f6ra deras produkt.<\/p>\n

Det \u00e4r en enkel enk\u00e4t med en fr\u00e5ga som ber kunden att betygs\u00e4tta hur sannolikt det \u00e4r att de kommer rekommendera din produkt.<\/p>\n

\"Net
Net Promoter-po\u00e4ng (bildk\u00e4lla: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promotor<\/h4>\n

Varje kund som l\u00e4mnar en po\u00e4ng p\u00e5 9 eller 10 anses vara en promotor. S\u00e5dana anv\u00e4ndare kommer sannolikt att dela positiv information om din produkt eller tj\u00e4nst.<\/p>\n

F\u00f6rtalare<\/h4>\n

En kund som l\u00e4mnar en po\u00e4ng p\u00e5 1-6 anses vara en f\u00f6rtalare. En f\u00f6rtalare \u00e4r n\u00e5gon som sannolikt kommer att dela negativ information om ditt f\u00f6retag.<\/p>\n

Neutral<\/h4>\n

Den som v\u00e4ljer en 7 eller 8 anses vara neutral. Dessa kunder tycker din produkt \u00e4r okej, men kommer osannolikt att dela information om din tj\u00e4nst, negativ eller positiv.<\/p>\n

Ber\u00e4kna din Net Promoter-po\u00e4ng (NPS)<\/h3>\n

L\u00e5t oss titta p\u00e5 ett exempel. Du ger 100 kunder unders\u00f6kningen och alla 100 kunder svarar p\u00e5 unders\u00f6kningen. 15 kunder svarar 1-6, 30 personer svarar 7-8 och 55 personer svarar 9-10.<\/p>\n

Dessa resultat inneb\u00e4r att du har 55 promotorer som du adderar, 15 f\u00f6rtalare som du subtraherar, och 30 neutrala, som\u00a0inte r\u00e4knas<\/strong>.<\/p>\n

55-15 = 40, vilket inneb\u00e4r att din NPS, i detta fall, \u00e4r 40.<\/p>\n

Formel<\/strong>: %Promotorer \u2013 %F\u00f6rtalare<\/p>\n

Kundombordstigning<\/h3>\n

Kundombordstigning \u00e4r processen att f\u00e5 anv\u00e4ndare som anm\u00e4lt sig f\u00f6r en gratis testperiod att b\u00f6rja anv\u00e4nda din tj\u00e4nst och s\u00e5 sm\u00e5ningom bli en betalande kund. Ju mer n\u00e5gon anv\u00e4nder din tj\u00e4nst, desto mer sannolikt \u00e4r det att de blir en betalande kund n\u00e4r provperioden tar slut.<\/p>\n

Och ju mer en betalande kund f\u00f6rlitar sig p\u00e5 din produkt, desto mer troligt \u00e4r det att de kommer att forts\u00e4tta vara en betalande kund under en \u00f6versk\u00e5dlig framtid.<\/p>\n

M\u00e5natliga \u00e5terkommande int\u00e4kter (MRR)<\/h3>\n

M\u00e5natliga \u00e5terkommande int\u00e4kter<\/a>\u00a0\u00e4r helt enkelt den totala summa av avgifter som betalas av ditt totala antal betalande kunder varje m\u00e5nad. Se till att du inte inkluderar schablonbelopp f\u00f6r \u00e5rliga\/kvartalsvisa prenumerationer under den m\u00e5naden. Du b\u00f6r ocks\u00e5 se till att utesluta eventuella eng\u00e5ngsbetalningar.<\/p>\n

S\u00e5 definierar du m\u00e4tv\u00e4rden inom SaaS-marknadsf\u00f6ring<\/h2>\n

N\u00e4r du marknadsf\u00f6r en\u00a0SaaS-produkt<\/a>\u00a0i motsats till en eng\u00e5ngsf\u00f6rs\u00e4ljning investerar du i framtiden f\u00f6r varje kundrelation. Det \u00e4r skillnaden mellan SaaS-marknadsf\u00f6ring och marknadsf\u00f6ring av konsumentprodukter.<\/p>\n

De potentiella int\u00e4kterna inneb\u00e4r vanligtvis att du anv\u00e4nder kundens livstidsv\u00e4rde, snarare \u00e4n v\u00e4rdet av f\u00f6rsta interaktionen n\u00e4r du ber\u00e4knar marknadsf\u00f6rings-ROI. Dessa m\u00e4tv\u00e4rden hj\u00e4lper dig n\u00e4r du g\u00f6r upp en budget f\u00f6r kanaler att spendera p\u00e5.<\/p>\n

F\u00f6r en\u00a0typisk n\u00e4tbutik<\/a> skulle det r\u00e4cka f\u00f6r att ha\u00a0e-handelskonverteringar som sp\u00e5rar v\u00e4rdet f\u00f6r varje f\u00f6rs\u00e4ljning<\/a>.<\/p>\n

Allt du beh\u00f6ver g\u00f6ra \u00e4r att kolla kampanjuppdelningen i Google Analytics f\u00f6r att se hur dina kampanjer presterar.<\/p>\n

\"Google
Google Analytics-panelen<\/figcaption><\/figure>\n

Men med en SaaS-verksamhet finns det n\u00e5gra fler hinder att ta sig \u00f6ver. Om du anv\u00e4nder en freemium-strategi beh\u00f6ver du k\u00e4nna till konverteringsfrekvensen av en provversionsanv\u00e4ndare till betalande kund. Och du beh\u00f6ver veta dina kunders genomsnittliga livstidsv\u00e4rde.<\/p>\n

Sedan m\u00e5ste du st\u00e4lla in olika konverteringspunkter f\u00f6r gratisperiod och faktiska betalande kundregistreringar.<\/p>\n

S\u00e5 m\u00e4ter\/f\u00f6rutsp\u00e5r du effektiviteten av marknadsf\u00f6ringsspendering f\u00f6r SaaS-f\u00f6retag<\/h3>\n

Om ditt genomsnittliga kundv\u00e4rde \u00e4r $180, och 20% konverterar till betalande kunder \u00e4r en ny provversionsanv\u00e4ndare i genomsnitt v\u00e4rd $36.<\/p>\n

Formel<\/strong>: Genomsnittligt livstidsv\u00e4rde X * 0.% av provversionsanv\u00e4ndare som konverterar till kunder = genomsnittligt v\u00e4rde f\u00f6r en provversionsregistrering.<\/p>\n

Baserat p\u00e5 exemplet h\u00e4r har du r\u00e5d att investera upp till $35,99 f\u00f6r varje provversionsanv\u00e4ndare f\u00f6r att \u00f6vertyga dem att bli en betalande kund och \u00e4nd\u00e5 g\u00e5 med vinst. Sedan kan du st\u00e4lla in ett Google-konverteringsm\u00e5l f\u00f6r provversionsanv\u00e4ndare med ett v\u00e4rde p\u00e5 $36.<\/p>\n

\"M\u00e5linst\u00e4llningar
M\u00e5linst\u00e4llningar i Google Analytics<\/figcaption><\/figure>\n

Det h\u00e4r m\u00e4tv\u00e4rdet ger dig en inblick i huruvida en kampanj sannolikt kommer att vara l\u00f6nsam p\u00e5 l\u00e5ng sikt eller inte.<\/p>\n

Men den teorin st\u00e4mmer inte alltid<\/strong>\u00a0eftersom CLV och konverteringsfrekvensen f\u00f6r provversionsanv\u00e4ndare kan variera fr\u00e5n kanal till kanal.<\/p>\n

M\u00e4t kanalspecifika m\u00e4tv\u00e4rden<\/h3>\n

\u00c4ven om det \u00e4r viktigt att ha ett grepp om genomsnittlig CLV och konverteringsfrekvensen f\u00f6r provversionsanv\u00e4ndare fr\u00e5n alla kanaler, m\u00e5ste du ocks\u00e5 m\u00e4ta varje kanal individuellt.<\/p>\n

Om du\u00a0anv\u00e4nder\u00a0 ett CRM-verktyg<\/a>\u00a0som Salesforce kan du automatiskt tagga dina kunder med det medium eller den kanal de bes\u00f6kte dig fr\u00e5n. Du kan till exempel uppn\u00e5 detta med UTM-parametrar. Du kan ocks\u00e5\u00a0skapa separata m\u00e5lsidor<\/a>\u00a0med dolda f\u00e4lt i registreringsformul\u00e4ret som anger kanalen som skickade dem.<\/p>\n

Varf\u00f6r \u00e4r detta viktigt? Eftersom du annars kan sl\u00f6sa tiotusentals dollar p\u00e5 kanaler som inte konverterar provversionsanv\u00e4ndare till betalande kunder.<\/p>\n

Dean McPherson, medgrundare av Paperform.co<\/a>,\u00a0fick l\u00e4ra sig detta den h\u00e5rda v\u00e4gen. De k\u00f6rde\u00a0Google Search-annonser<\/a>\u00a0och konverterade klick till provversionssanv\u00e4ndare f\u00f6r endast $4 per anv\u00e4ndare. N\u00e4r de ber\u00e4knade sin ROI baserat p\u00e5 den genomsnittliga frekvensen av provversionsanv\u00e4ndare till betalande kunder, var det helt meningsfullt att forts\u00e4tta.<\/p>\n

Men sedan gjorde han en kanalspecifik granskning och s\u00e5g hur m\u00e5nga av de annonsgenererade provversionsanv\u00e4ndarna som hade konverterats.<\/p>\n

Svaret var chockerande. En stor fet\u00a0noll<\/strong>\u00a0av alla provversionsanv\u00e4ndare tj\u00e4nsten fick genom betalda Google-annonser konverterade.<\/p>\n

De st\u00e4ngde omedelbart av sina Google-annonskampanjer<\/a> efter den uppt\u00e4ckten.<\/p>\n

\"Paperform
Paperform st\u00e4ngde av AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

Denna skr\u00e4ckhistoria \u00e4r det perfekta exemplet p\u00e5 varf\u00f6r du beh\u00f6ver m\u00e4ta CLTV och konverteringsfrekvens f\u00f6r provversionsanv\u00e4ndare f\u00f6r varje enskild kanal.<\/p>\n

Annars vet du inte den verkliga effekten varje kanal har p\u00e5 ditt slutresultat.<\/p>\n

Gratis provversioners roll inom SaaS-marknadsf\u00f6ring<\/h2>\n

Vi kan inte prata om SaaS-marknadsf\u00f6ring utan att prata om freemium- eller gratis provperiodsmodellens roll.<\/p>\n

N\u00e4stan alla stora SaaS-f\u00f6retag erbjuder en gratis provversion av sin produkt.<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce erbjuder gratis provversion<\/figcaption><\/figure>\n

Faktum \u00e4r att det \u00e4r mycket l\u00e4ttare att konvertera kall trafik med ett gratis erbjudande. Alla SaaS-f\u00f6retag som erbjuder en gratis provversion satsar p\u00e5 att det \u00e4r v\u00e4rt den extra kostnaden f\u00f6r att registrera kunder som inte betalar. Eller,\u00a0de har split-testat<\/a>\u00a0och vet s\u00e4kert att de tj\u00e4nar mer pengar med gratis provversioner.<\/p>\n

Det b\u00e4sts\u00e4ljande verktyget\/argumentet f\u00f6r en v\u00e4xande SaaS m\u00e5ste vara sj\u00e4lva produkten. D\u00e4rf\u00f6r kan gratisperioder vara s\u00e5 anv\u00e4ndbara.<\/p>\n

Det \u00e4r en sak att h\u00f6ra en s\u00e4ljare s\u00e4ga: ”V\u00e5r produkt \u00e4r mycket b\u00e4ttre \u00e4n Alternativ A, du kommer inte l\u00e4ngre att ha problem som XYZ om du g\u00f6r bytet”. Det \u00e4r en annan sak helt och h\u00e5llet att anv\u00e4nda programvaran och k\u00e4nna skillnaden sj\u00e4lv.<\/p>\n

Men det betyder inte att gratis provversioner m\u00e5ste ligga till grund f\u00f6r din strategi. Andra framg\u00e5ngsrika SaaS-f\u00f6retag k\u00f6r betalda veckovisa\/m\u00e5natliga provperioder till rabatterat pris.\u00a0Ahrefs<\/a>, ett av de mest framg\u00e5ngsrika SaaS-f\u00f6retagen f\u00f6r SEO p\u00e5 webben, erbjuder en veckas provperiod f\u00f6r $7.<\/p>\n

\"ahrefs
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

S\u00e5 gratisversioner \u00e4r inte n\u00f6dv\u00e4ndigtvis den enda aff\u00e4rsmodellen du kan anv\u00e4nda och vinna med SaaS-marknadsf\u00f6ringstaktiker.<\/p>\n

Att r\u00e4kna ut vad som fungerar b\u00e4st f\u00f6r ditt f\u00f6retag \u00e4r endast m\u00f6jligt genom experiment och testning.<\/p>\n

B\u00e4sta kanaler f\u00f6r SaaS-marknadsf\u00f6ring<\/h2>\n

Nyckeln till en framg\u00e5ngsrik SaaS-marknadsf\u00f6ringskampanj \u00e4r inte att kopiera kanaler\/plattformar och\u00a0sociala medie-inl\u00e4gg<\/a>\u00a0fr\u00e5n dina konkurrenter. Du m\u00e5ste utveckla en kultur av m\u00e4tning, id\u00e9utformning och experiment. Vilka kanaler som kommer att fungera f\u00f6r ditt f\u00f6retag beror p\u00e5 din m\u00e5lgrupp och kompetensen hos det grundande laget.<\/p>\n

Nedan har vi inkluderat en lista \u00f6ver kanaler som \u00e4r skalbara f\u00f6r v\u00e4xande startups. Vi har inte fokuserat p\u00e5 betalda f\u00f6rv\u00e4rv\/SEM eftersom de kanalerna vanligtvis inte \u00e4r skalbara f\u00f6r tidiga SaaS-f\u00f6retag.<\/p>\n

I skrivande stund kostar till exempel det allm\u00e4nna s\u00f6kordet ”CRM” upp till $12,72 f\u00f6r ett enda klick. Det inneb\u00e4r att du m\u00e5ste generera mer \u00e4n $13 i v\u00e4rde fr\u00e5n varje bes\u00f6k p\u00e5 din m\u00e5lsida.<\/p>\n

\"Google
Google Ads bud p\u00e5 s\u00f6kordet CRM<\/figcaption><\/figure>\n

F\u00f6r de flesta nya f\u00f6retag \u00e4r detta inte m\u00f6jligt. Du skulle beh\u00f6va en om\u00f6jlig konverteringsfrekvens, ett riktigt omv\u00e4lvande provversion-till-kundfrekvens, och mycket h\u00f6g LTV f\u00f6r att bara f\u00f6rs\u00f6ka g\u00e5 med vinst. Stora tekniska f\u00f6retag anv\u00e4nder sina stora budgetar f\u00f6r att k\u00f6pa ut mindre konkurrenter.<\/p>\n

D\u00e4rf\u00f6r m\u00e5ste du t\u00e4nka utanf\u00f6r l\u00e5dan och rikta in dig p\u00e5 plattformar som bel\u00f6nar sm\u00e5 f\u00f6retag f\u00f6r kreativitet och originalitet.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Organisk s\u00f6kning\/SEO<\/h3>\n

SEO st\u00e5r f\u00f6r s\u00f6kmotoroptimering<\/a>. Andan i SEO \u00e4r att skapa inneh\u00e5ll som \u00e4r anpassat till m\u00e4nniskors s\u00f6ktermer. Du m\u00e5ste ocks\u00e5 optimera dina sidor och din webbplats f\u00f6r SEO f\u00f6r att f\u00e5 organisk trafik fr\u00e5n Google och andra s\u00f6kmotorer.<\/p>\n

68% av alla onlineupplevelser<\/a>\u00a0(PDF) b\u00f6rjar med en s\u00f6kning. Fr\u00e5n och med augusti 2019 har Google en global\u00a092,37% marknadsandel\u00a0p\u00e5 all\u00a0s\u00f6ktrafik<\/a>. Och\u00a057% av B2B-marknadsf\u00f6rare<\/a>\u00a0pekar ut SEO som deras st\u00f6rsta lead-genereringskanal.<\/p>\n

Om din SaaS \u00e4r fr\u00e4mst B2B<\/a> inneb\u00e4r detta att SEO borde vara h\u00f6gsta prioritet.<\/p>\n

Detta \u00e4r grunderna i s\u00f6kmotoroptimering:<\/p>\n