{"id":29924,"date":"2019-10-15T05:34:16","date_gmt":"2019-10-15T12:34:16","guid":{"rendered":"https:\/\/kinqsta.com\/?p=44677"},"modified":"2025-02-26T10:32:39","modified_gmt":"2025-02-26T13:32:39","slug":"b2b-vs-b2c","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinqsta.com\/pt\/blog\/b2b-vs-b2c\/","title":{"rendered":"B2B vs B2C Marketing – Compreender as Diferen\u00e7as \u00e9 Fundamental"},"content":{"rendered":"

O marketing B2B (Business to business) n\u00e3o \u00e9 assim t\u00e3o diferente do B2C (business to business) no final do dia. Na superf\u00edcie, parece que um seria mais l\u00f3gico enquanto o outro \u00e9 mais emocional. No entanto, como vais aprender em breve, nem sempre \u00e9 esse o caso.<\/p>\n

Mas existem algumas grandes diferen\u00e7as entre B2B e B2C marketing. E essas diferen\u00e7as chave t\u00eam o poder de fazer ou quebrar seus resultados. Nem sempre \u00e9 t\u00e3o simples como usar o LinkedIn<\/a> ou o Facebook<\/a>, dependendo de quem voc\u00ea est\u00e1 direcionando. Mas isso tem um impacto enorme sobre como voc\u00ea pode direcion\u00e1-los, o que funciona versus o que n\u00e3o funciona e quanto voc\u00ea pode pagar.<\/p>\n

Aqui est\u00e3o algumas das principais diferen\u00e7as entre B2B vs B2C marketing<\/strong> para tornar suas campanhas \u00e0 prova de falhas.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Marketing B2B tem Mais em Comum com B2C do Que Voc\u00ea Poderia Pensar<\/h2>\n

O marketing B2B \u00e9 muitas vezes visto como muito diferente do B2C. H\u00e1 algumas diferen\u00e7as chave entre os dois que vamos explorar em poucos minutos.<\/p>\n

As compras B2C vs. B2B s\u00e3o<\/em> assim t\u00e3o diferentes no final do dia?<\/p>\n

Conheces o argumento padr\u00e3o. Toneladas de artigos “B2B vs B2C”, como este<\/a>, dizem algo como<\/p>\n

h\u00e1 pouca ou nenhuma emo\u00e7\u00e3o pessoal envolvida na decis\u00e3o de compra.<\/p><\/blockquote>\n

Mas isso \u00e9 verdade? Afinal, as pessoas<\/em> ainda est\u00e3o a comprar. A tomada de decis\u00f5es nas empresas ainda se resume a algumas pessoas que fazem escolhas corajosas. E quando olhamos para os dados, as diferen\u00e7as entre os consumidores B2B e B2C podem n\u00e3o ser t\u00e3o diferentes como parecem inicialmente.<\/p>\n

Por exemplo, a grande maioria das compras B2B (84%) ainda come\u00e7a com um encaminhamento pessoal<\/a>. Igual a todas as compras dos consumidores, onde 92% come\u00e7am com uma indica\u00e7\u00e3o confi\u00e1vel<\/a>.<\/p>\n

Os sites de revis\u00e3o tamb\u00e9m s\u00e3o cr\u00edticos para a maioria das compras. 95% dos compradores usam-nos, enquanto 92% dos compradores B2B s\u00e3o mais propensos a comprar<\/a> depois de ler uma an\u00e1lise<\/a>, tamb\u00e9m.<\/p>\n

Ent\u00e3o… estas “refer\u00eancias” est\u00e3o a acontecer em lugares “profissionais” como o LinkedIn. Certo? Errado. De acordo com o relat\u00f3rio anual da ind\u00fastria de 2018 do Social Media Examiner, 91% das empresas B2B<\/a> usam o Facebook no LinkedIn.<\/p>\n

\"Plataformas
Plataformas de redes sociais B2B (Fonte das imagens Social Media Examiner<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Por outras palavras, tanto os compradores B2B como os compradores B2C compram de forma muito semelhante. Mas… compradores B2B compram sem emo\u00e7\u00e3o, certo? Tal como aquele artigo dizia!<\/p>\n

Excepto que isso tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 inteiramente verdade. Na verdade, o oposto pode ser.<\/p>\n

V\u00e1rios outros estudos sobre o processo de compra B2B t\u00eam mostrado como as compet\u00eancias transversais s\u00e3o cr\u00edticas para conseguir um neg\u00f3cio al\u00e9m da linha. Segundo o CMO.com<\/a>,<\/p>\n

Em m\u00e9dia, os clientes B2B est\u00e3o significativamente mais ligados emocionalmente aos seus fornecedores e prestadores de servi\u00e7os do que os consumidores.<\/p><\/blockquote>\n

Acontece que os compradores B2B anseiam por certeza<\/em>. E certeza \u00e9 um sentimento que vem diretamente do estabelecimento de alguma confian\u00e7a (ou conex\u00e3o emocional).<\/p>\n

As raz\u00f5es por detr\u00e1s das escolhas que fazemos n\u00e3o s\u00e3o facilmente medidas…<\/p><\/blockquote>\n

Confirma Christoph Becker ao Chief Marketer<\/a>, que \u00e9 uma empresa de girosc\u00f3pios<\/a> em parceria com o Financial Times para estudar compradores B2B.<\/p>\n

As pessoas reais s\u00e3o tribais e emocionais. Agora, mais do que nunca, os profissionais de marketing devem se concentrar no que seus clientes e suas perspectivas est\u00e3o sentindo e entregando de uma forma que os fa\u00e7a sentir confiantes e otimistas.<\/p><\/blockquote>\n

De acordo com a Harvard Business Review<\/a>, a tend\u00eancia est\u00e1 se tornando ainda mais acentuada:<\/p>\n

\u00c0 medida que as ofertas B2B se tornam cada vez mais comoditizadas, as preocupa\u00e7\u00f5es subjetivas, por vezes bastante pessoais, que os clientes empresariais trazem para o processo de compra s\u00e3o cada vez mais importantes. Na verdade, nossa pesquisa mostra que, com algumas compras, considera\u00e7\u00f5es como se um produto pode melhorar a reputa\u00e7\u00e3o do comprador ou reduzir a ansiedade desempenham um grande papel.<\/p><\/blockquote>\n

Eles destacaram a pesquisa feita pela Bain & Company sobre todos os diferentes fatores que influenciam uma compra B2B, e os colocaram juntos neste belo diagrama:<\/p>\n

\"Fatores
Fatores que influenciam uma compra B2B (Fonte de imagem: HBR<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Quando voc\u00ea olha para o fundo, voc\u00ea v\u00ea as considera\u00e7\u00f5es t\u00edpicas como conformidade, diretrizes \u00e9ticas, especifica\u00e7\u00f5es e pre\u00e7os. Estes s\u00e3o os itens dif\u00edceis e racionais que atrairiam os compradores l\u00f3gicos.<\/p>\n

No entanto, \u00e0 medida que voc\u00ea se move mais alto na pir\u00e2mide, voc\u00ea ver\u00e1 rapidamente como essas medidas objetivas d\u00e3o lugar a coisas mais subjetivas e sens\u00edveis.<\/p>\n

Em outras palavras, sim, h\u00e1 algumas coisas espec\u00edficas que os compradores B2B procuram para se certificar de que um fornecedor ou parceiro est\u00e1 no caminho certo. Mas depois disso, ele se torna mais sobre quem \u00e9 um melhor “ajuste” do que quem est\u00e1 fornecendo o pre\u00e7o mais baixo.<\/p>\n

Net Promoter Scores (NPS)<\/a> na mesma pesquisa fazem backup disso tamb\u00e9m. Apenas tr\u00eas dos dez principais fatores para a fidelidade B2B est\u00e3o no campo l\u00f3gico. Os outros sete s\u00e3o m\u00e9tricas mais subjetivas, enraizadas na emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\"Fidelidade
Fidelidade do cliente (Fonte da imagem: HBR<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Para que todo o “B2B compradores compra exclusivamente com base em l\u00f3gica e n\u00fameros” n\u00e3o \u00e9 tudo o que \u00e9 verdade no final do dia. Estas compras s\u00e3o muito mais emocionais do que possas pensar.<\/strong><\/p>\n

O que \u00e9 diferente \u00e9 como, especificamente, estes compradores compram. E ent\u00e3o o que voc\u00ea \u00e9 capaz de fazer para conduzir mais deles, que inclui tudo, desde onde voc\u00ea vai encontr\u00e1-los, como voc\u00ea atra\u00ed-los, at\u00e9 quanto voc\u00ea pode gastar para adquirir cada um deles.<\/p>\n

E \u00e9 nisso que vamos mergulhar de cabe\u00e7a agora, come\u00e7ando com o tempo necess\u00e1rio para tomar uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n

Os Ciclos de Vendas B2B s\u00e3o Muito Mais Longos Que os B2C (em M\u00e9dia)<\/h2>\n

Uma compra B2C n\u00e3o leva muito tempo para se materializar.<\/p>\n

Sim, mais de $10,000 de f\u00e9rias talvez. Mais de 50 mil d\u00f3lares em compras de carros ou 500 mil casas no mesmo acampamento. Essas decis\u00f5es de compra podem levar semanas (ou meses) para se materializar.<\/p>\n

Mas estes s\u00e3o muitas vezes acontecimentos raros na vida da maioria das pessoas. A maioria das compras dos consumidores ao longo de um ano caem na faixa de ~$100. E estes podem muitas vezes ser feitos por impulso, sem muito pensamento, pesquisa ou an\u00e1lise profunda.<\/p>\n

O mesmo n\u00e3o se pode dizer das compras B2B. Pelo menos 31% dos inquiridos<\/a> num estudo confirmaram que as compras B2B est\u00e3o a demorar muito mais tempo do que h\u00e1 apenas um ano. Em outras palavras, os ciclos de vendas B2B podem levar semanas ou meses para se desenvolver.<\/p>\n

E isso impacta diretamente a forma como voc\u00ea atrai a conscientiza\u00e7\u00e3o, gera leads ou at\u00e9 mesmo impulsiona as vendas.<\/p>\n

Leve os an\u00fancios do Facebook. J\u00e1 vimos como os compradores B2B preferem o Facebook em vez do LinkedIn. No entanto, se for esse o caso, por que tantas empresas afirmam que “os an\u00fancios do Facebook n\u00e3o funcionam<\/a>“?<\/p>\n

Talvez estejam apenas a fazer mal. Eles est\u00e3o tentando promover uma grande compra para um p\u00fablico frio que n\u00e3o est\u00e1 remotamente pronto para comprar.<\/p>\n

Seria como vender um carro num an\u00fancio. Sim, voc\u00ea pode us\u00e1-lo como Darcars e Dealer.com<\/a> fez para conduzir uma tonelada de exposi\u00e7\u00e3o com 45.000 visualiza\u00e7\u00f5es de p\u00e1ginas de detalhes de ve\u00edculos. Mas as pessoas tamb\u00e9m n\u00e3o v\u00e3o roubar um cart\u00e3o de cr\u00e9dito. S\u00f3 queres levar estas pessoas para o teu parque ou para a tua loja.<\/p>\n

\"An\u00fancios
An\u00fancios din\u00e2micos B2B (Fonte da imagem: Facebook<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Antes que voc\u00ea possa vender o novo neg\u00f3cio de seis d\u00edgitos, no entanto, os compradores B2B precisam n\u00e3o s\u00f3 ter um problema que voc\u00ea pode corrigir, mas eles tamb\u00e9m precisam perceber que eles t\u00eam esse problema em primeiro lugar.<\/p>\n

\"Necessidade
Necessidade de identifica\u00e7\u00e3o B2B (Fonte da imagem: Pardot<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

A ‘viagem do comprador’ torna-se ainda mais importante em longos e longos processos de compra.<\/p>\n

Digamos que vais viajar este s\u00e1bado. Est\u00e1s a visitar uma nova cidade, por isso precisas de um hotel. Calma. Puxe a Expedia, marque as datas, classifique por classifica\u00e7\u00e3o por estrelas, reveja tr\u00eas hot\u00e9is dentro do seu or\u00e7amento de 4 estrelas e aperte o gatilho. Tudo isto leva talvez uma hora para acabar.<\/p>\n

Agora, contraste isso com os processos de compra B2B. Os mesmos passos s\u00e3o executados, mas ao longo de algumas semanas (em oposi\u00e7\u00e3o a algumas horas).<\/p>\n

Isso significa que voc\u00ea precisa de uma rampa muito, muito mais lenta da aten\u00e7\u00e3o ao interesse de compra. Online, o que muitas vezes significa muito e muito mais conte\u00fado de cria\u00e7\u00e3o de valor para que seus clientes potenciais de B2B possam eventualmente entender por que voc\u00ea custa 2X mais a todos (quando chegar a isso).<\/p>\n

\"Conte\u00fado
Conte\u00fado em funil de vendas (Fonte da imagem: HubSpot<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Por isso, podes come\u00e7ar com um ebook que vise o problema inicial que surge na sua vida. Mesmo algo simples, como criar melhores campanhas de e-mail marketing.<\/p>\n

\"An\u00fancio
An\u00fancio B2B no Facebook (Imagem fonte: Directive<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Um comerciante B2B faz o download, l\u00ea e, com sorte, partilha-o com um colega. Mas, infelizmente, n\u00e3o podes ir para a venda dif\u00edcil. N\u00e3o se pode apressar ou enganar compradores B2B numa compra por impulso.<\/p>\n

Portanto, embora voc\u00ea queira transform\u00e1-los em uma oferta (ou compromisso) maior, ele precisa ser um passo muito menor, como um v\u00eddeo de treinamento que aborda em profundidade o mesmo assunto.<\/p>\n

\"V\u00eddeo
V\u00eddeo de forma\u00e7\u00e3o B2B – an\u00fancio no Facebook (Fonte Directive<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Vamos traz\u00ea-lo de volta para os an\u00fancios do Facebook. N\u00e3o est\u00e1s a usar an\u00fancios para vender. Est\u00e1s simplesmente a us\u00e1-los para levar algu\u00e9m do Ponto A ao Ponto B. E depois do Ponto B ao Ponto C.<\/p>\n

Mesmo quando chega a altura de ‘vender’, muitas vezes n\u00e3o est\u00e1 a vender a oferta de servi\u00e7o completo. Ir do an\u00fancio do Facebook para o enorme retentor \u00e9 muito improv\u00e1vel<\/s> imposs\u00edvel.<\/p>\n

Uma oferta muito boa<\/a> para ser verdadeira, que as pessoas n\u00e3o conseguem resistir.<\/p>\n

\"Boa
Boa oferta an\u00fancio no Facebook (Imagem fonte: AdEspresso<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

Esta oferta de baixo pre\u00e7o, escalonado para baixo pode ajudar a obter um comprador B2B p\u00e9 na porta para tentar voc\u00ea fora antes de cometer a um neg\u00f3cio muito maior na estrada.<\/p>\n

Em termos gerais, este mesmo tipo de funil existe tanto para transac\u00e7\u00f5es B2B como B2C. Ambas t\u00eam estas “micro-convers\u00f5es” em que as pessoas assumem compromissos mais pequenos que as ajudam a fazer o grande para comprar.<\/p>\n

Mas como voc\u00ea j\u00e1 viu, o ciclo de vendas B2B mais longo significa que h\u00e1 uma \u00eanfase ainda maior para dividir suas pr\u00f3prias atividades de marketing em peda\u00e7os pequenos que podem ser consumidos ao longo de alguns meses.<\/p>\n

No entanto, ciclos de vendas mais longos n\u00e3o s\u00e3o o \u00fanico fator de diferencia\u00e7\u00e3o entre os dois.<\/p>\n

Porque a quantidade de dinheiro na linha, tanto em termos de receita total e neg\u00f3cio ou tamanho da ordem, tamb\u00e9m cria um efeito trickle-down que dita quais os canais promocionais que voc\u00ea pode usar com sucesso. Aqui est\u00e1 como.<\/p>\n

Empresas B2B Podem Gastar Mais do Que B2C para Adquirir Cada Cliente<\/h2>\n

N\u00e3o h\u00e1 maior condutor de receitas do que o AdWords<\/a>. Nenhum outro canal de marketing – online ou offline – permite que os clientes alvo a laser digitem exatamente o que querem, quando querem.<\/p>\n

\u00c9 por isso que muitas vezes \u00e9 o primeiro lugar onde a maioria dos comerciantes come\u00e7a.<\/p>\n

Mas h\u00e1 um sen\u00e3o.<\/p>\n

Obviamente, \u00e9 improv\u00e1vel que algu\u00e9m v\u00e1 fazer uma compra enorme atrav\u00e9s de um an\u00fancio de texto em um motor de busca. No entanto, n\u00e3o \u00e9 essa a quest\u00e3o.<\/p>\n

Isso pode parecer contraintuitivo, mas quanto maior a compra (como no B2B), melhor o desempenho do AdWords.<\/p>\n

Muitas vezes voc\u00ea v\u00ea esses guias on-line de “quanto custa o AdWords”. A maioria apresenta algum tipo de discrimina\u00e7\u00e3o por Custo por Cliques (CPC), ou o que voc\u00ea est\u00e1 pagando para levar as visitas de volta ao seu site.<\/p>\n

O mais confuso \u00e9 que este n\u00famero n\u00e3o importa assim tanto. O que importa \u00e9 quanto dinheiro voc\u00ea pode ganhar com cada cliente.<\/p>\n

Vamos fazer algumas contas simples para que possas ver porqu\u00ea.<\/p>\n

O guia do WordStream<\/a> como este diz que os cliques em software podem custar cerca de $30 cada um. Isso parece caro na superf\u00edcie. Especialmente se voc\u00ea comparar com um clique muito mais barato como uma pessoa de piscina local.<\/p>\n

Mas n\u00e3o te concentres nesse n\u00famero. Concentre-se no que cada clique lhe d\u00e1 em troca.<\/p>\n

Por exemplo, um CPC de $30 n\u00e3o \u00e9 nada se o seu neg\u00f3cio anual for de $30,000. Isso significa que voc\u00ea tem mais do que suficiente wiggle room para conduzir centenas de leads, porque voc\u00ea s\u00f3 precisa de alguns para realmente comprar para fazer valer a pena.<\/p>\n

Digamos que conduziu um \u00fanico cliente e gastou $3.000 em an\u00fancios. Isso \u00e9 um bom ou mau neg\u00f3cio?<\/p>\n

\"
Custo do Google AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

\u00c9 um grande neg\u00f3cio!<\/p>\n

E se o tamanho m\u00e9dio do neg\u00f3cio fosse apenas 300 d\u00f3lares? Gastar $3.000 para conseguir uma venda valeria a pena? N\u00e3o, claro que n\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 por isso que o AdWords faz maravilhas para advogados e seguros e um monte de outros servi\u00e7os de alto pre\u00e7o, mesmo que os ‘custos’ sejam sempre caros.<\/p>\n

Mas se venderes um produto de 100 d\u00f3lares? O AdWords pode ser demasiado dispendioso. Digamos que voc\u00ea obt\u00e9m uma taxa de convers\u00e3o de 1% em sua loja de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, e s\u00f3 paga um ~buck ou assim por clique.<\/p>\n

A matem\u00e1tica funciona? Eh…<\/p>\n

\"Google
Google Adwords matem\u00e1tica<\/figcaption><\/figure>\n

Possivelmente. Mas est\u00e1s a cortar muito perto. Tu tamb\u00e9m n\u00e3o:<\/p>\n

    \n
  1. Aumentar o valor m\u00e9dio do seu pedido (atrav\u00e9s de um upsell ou cross-sell), ou<\/li>\n
  2. Aumente suas taxas de convers\u00e3o, ou<\/li>\n
  3. Encontre um novo canal de marketing!<\/li>\n<\/ol>\n

    Transa\u00e7\u00f5es maiores podem levar muito mais tempo para serem desenvolvidas. Mas quando o fazem, ganha-se muito mais dinheiro em cada venda. O que significa que voc\u00ea pode investir (gastar) mais para gerar cada venda.<\/em><\/strong><\/p>\n

    \u00c9 por isso que as empresas B2B n\u00e3o precisam ‘viral’ no Facebook, mas as empresas B2C muitas vezes o fazem. As empresas B2C, como regra geral, n\u00e3o podem gastar tanto para adquirir cada cliente individual.<\/p>\n

    Ent\u00e3o, eles precisam explorar outras op\u00e7\u00f5es que lhes dar\u00e1 exposi\u00e7\u00e3o a MUITO mais pessoas, por muito menos, se eles nunca vai quebrar at\u00e9 mesmo e virar um lucro.<\/p>\n

    Se voc\u00ea se concentrou puramente em canais de publicidade, isso significa que as empresas B2B podem alegremente gastar e gastar e gastar em AdWords, enquanto as empresas B2C podem precisar olhar para o Facebook ou Instagram ou Pinterest, onde pode custar-lhes apenas alguns centavos (em vez de algumas centenas) para chegar a cada pessoa.<\/p>\n

    Mas espera, h\u00e1 mais!<\/p>\n

    As empresas B2C levam praticamente qualquer cliente imagin\u00e1vel. Desde que n\u00e3o sejam perturbadoras ou irritantes. Ent\u00e3o, o seu custo por Leads ser\u00e1 igual ao custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cada cliente.<\/p>\n

    As empresas B2B n\u00e3o t\u00eam esse luxo. Na verdade, eles voluntariamente gastar mais, aumentando o custo por chumbo, para se certificar de que eles n\u00e3o est\u00e3o atraindo o tipo errado de cliente.<\/p>\n

    \"Custo
    Custo m\u00e9dio B2B por lead (Fonte de imagem: MarketingCharts<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

    Um estudo diz que pelo menos 50% das perspectivas<\/a> n\u00e3o s\u00e3o um bom ajuste para o que voc\u00ea vende. Metade! Imagine uma empresa B2C propositadamente n\u00e3o permitindo que metade dos seus clientes comprem. Isso nunca, mas nunca aconteceria.<\/p>\n

    A “fric\u00e7\u00e3o” pode ser boa ou m\u00e1 no marketing. Muitas vezes vem sob a forma de passos ou ‘hoop’s pessoas t\u00eam que saltar atrav\u00e9s de antes de comprar.<\/p>\n

    E, de um modo geral, as empresas B2C querem menos do que isso, enquanto as empresas B2B podem ficar satisfeitas com mais. Essa nuance significa que algumas t\u00e1cticas s\u00e3o boas para uma, mas n\u00e3o tanto para a outra.<\/p>\n

    O caso em quest\u00e3o: Leva os chatbots. Todas as empresas deveriam us\u00e1-los? Talvez, talvez n\u00e3o.<\/p>\n

    Os consumidores esperam respostas em cinco minutos ou menos<\/a>. As compras B2C tendem a ser mais impulsivas do que as B2B. \u00c9 por isso que menos “fric\u00e7\u00e3o” geralmente se traduz em convers\u00f5es mais altas, tornando mais f\u00e1cil ou mais conveniente comprar e obter seu produto mais rapidamente. Por isso, sim, isso seria perfeito para as suas m\u00e3os.<\/p>\n

    \"Os
    Os consumidores esperam respostas (Fonte de imagem: Drift<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n

    Afinal, as empresas B2C ganham dinheiro em volume (como voc\u00ea viu no \u00faltimo passo). Eles n\u00e3o crescer\u00e3o a menos que tenham MUITOS clientes constantemente passando por suas portas a cada m\u00eas.<\/p>\n

    O fato de algu\u00e9m ter comprado no m\u00eas passado n\u00e3o tem qualquer influ\u00eancia nas novas vendas para a pr\u00f3xima. Portanto, eles precisam estar constantemente gerando novas demandas, enquanto reduzem o atrito, para tornar a compra o mais f\u00e1cil poss\u00edvel.<\/p>\n

    Se algumas “ma\u00e7\u00e3s m\u00e1s” passarem? Nada de especial. H\u00e1 uma boa hip\u00f3tese de nunca mais teres de ouvir falar deles.<\/p>\n

    Uma empresa B2B, em compara\u00e7\u00e3o, pode ser feliz com alguns grandes clientes. Especialmente se forem contratos de longo prazo que repetem automaticamente m\u00eas ap\u00f3s m\u00eas.<\/p>\n

    As empresas B2B podem precisar apenas de alguns novos clientes a cada trimestre para crescer. Para que n\u00e3o precisem de volume por si s\u00f3. Eles precisam do ‘ajuste’ certo, ou parceria que funcione bem ao longo de um ano (ou mais).<\/p>\n

    O que significa que eles provavelmente n\u00e3o querem responder dentro de cinco minutos, ou dar aos consumidores esse tipo de falsa expectativa de respostas de menos de cinco minutos em um chatbot.<\/p>\n

    Em vez disso, a automa\u00e7\u00e3o de marketing e a pontua\u00e7\u00e3o de leads no seu CRM favorito<\/a> permitem-lhes lidar melhor com estas decis\u00f5es mais longas. Eles ajudam voc\u00ea a configurar filtros para permitir apenas a passagem das boas perspectivas, ao mesmo tempo em que deixam os ‘maus’ com facilidade.<\/p>\n

    \"Filtros
    Filtros de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/figcaption><\/figure>\n

    Este mesmo argumento pode at\u00e9 aplicar-se a quest\u00f5es entre canais de tr\u00e1fego, como SEO vs. PPC.<\/p>\n

    Em PPC, voc\u00ea gasta $100 para ganhar $150. E ent\u00e3o voc\u00ea reinveste continuamente esse lucro para eventualmente aumentar as vendas. O \u00fanico problema \u00e9 que muitas vezes voc\u00ea tem esta rela\u00e7\u00e3o fixa entre o quanto voc\u00ea precisa gastar (em an\u00fancios), a fim de trazer uma certa quantidade de receita.<\/p>\n

    SEO<\/a>, em compara\u00e7\u00e3o, compostos.<\/p>\n

    Podes gastar 100 d\u00f3lares hoje para ganhar 150 d\u00f3lares amanh\u00e3. Mas daqui a um ano? Voc\u00ea pode gastar $100 para gerar $300. Por outras palavras, o seu n\u00edvel de investimento n\u00e3o aumenta necessariamente para gerar mais dinheiro.<\/p>\n

    \"Receitas
    Receitas provenientes de leads<\/figcaption><\/figure>\n

    Com o tempo, seu custo por chumbo deve cair como uma rocha quando o n\u00famero de visitantes decolar. \u00c9 um ativo nesse sentido, um ativo cujo retorno deve melhorar com o tempo, quanto mais tempo durar.<\/p>\n

    O sen\u00e3o? Vai demorar mais tempo a subir. Os an\u00fancios podem encher o seu funil amanh\u00e3, mas a um pre\u00e7o muito mais elevado. Embora o investimento em SEO de hoje deva dominar em um ou dois anos a partir de agora.<\/p>\n

    Resumo<\/h2>\n

    O marketing B2B \u00e9 muito diferente do marketing B2C. Mas n\u00e3o exatamente da forma como pensas.<\/p>\n

    O estigma que os compradores B2B s\u00e3o “mais l\u00f3gicos” nem sempre \u00e9 verdadeiro. Nem a dos clientes B2C ser “mais emocionais”. No final do dia, clientes de todas as formas e tamanhos s\u00e3o ambos.<\/p>\n

    No entanto, existem algumas diferen\u00e7as muito reais entre o marketing B2B e B2C.<\/p>\n

    Em m\u00e9dia, os ciclos de vendas B2B levam muito mais tempo para serem conclu\u00eddos<\/strong>. Isso significa que as t\u00e1ticas que voc\u00ea usa para alcan\u00e7\u00e1-los precisam refletir essa realidade. Eles precisam de proporcionar mais educa\u00e7\u00e3o e valor desde o in\u00edcio para ajudar todos os v\u00e1rios decisores a juntarem-se a n\u00f3s. E voc\u00ea precisa de uma progress\u00e3o l\u00f3gica de micro-convers\u00f5es para conduzir as pessoas de um passo para o outro.<\/p>\n

    As compras B2B tamb\u00e9m tendem a ser muito mais caras<\/strong>. Estes compromissos caros e de longo prazo significam que as empresas B2B podem ser mais seletivas, pagando mais para adquirir cada lideran\u00e7a para garantir que elas ser\u00e3o o ajuste “certo”. As empresas B2C, por outro lado, s\u00e3o normalmente muito menos exigentes porque n\u00e3o podem pagar tanto (ou mesmo ter de lidar com cada cliente individualmente muito depois da compra inicial).<\/p>\n

    Essas diferen\u00e7as causam um efeito cascata atrav\u00e9s da forma como voc\u00ea usa diferentes canais de marketing (como AdWords vs. an\u00fancios do Facebook), ou mesmo o que esperar de cada um deles (como gastar mais em campanhas pagas inicialmente, mesmo a um custo mais alto, para aguentar seu tempo at\u00e9 que o SEO decole).<\/p>\n

    A resposta certa para o seu neg\u00f3cio nem sempre \u00e9 preto ou branco. Mas navegar nestas diferen\u00e7as antes do tempo acabar\u00e1 por lhe dar uma melhor oportunidade de ter sucesso na estrada quando isso conta.<\/p>\n

    Tem alguma opini\u00e3o sobre o marketing B2B vs B2C? Deixe-nos saber abaixo nos coment\u00e1rios.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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