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- La Tua Azienda Ha Prezzi Competitivi?<\/a><\/li>\n
- Come migliorare la ricerca dei clienti<\/a><\/li>\n
- Come trasformare finalmente tutte le caratteristiche in benefici<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n
La Tua Azienda Ha Prezzi Competitivi?<\/h2>\n
Ricordate come si comprava il web hosting una decina di anni fa?<\/p>\n
Si digitavano alcuni domini dei grandi nomi. Si andava a vedere come venivano ripartiti i piani e i prezzi. E, in pratica, per cifrarli avevate bisogno di una laurea in ingegneria, anche se erano tutti in esecuzione cPanel\/WHM. \ud83e\udd23<\/p>\n
I piani X, Y e Z sono stati separati solo in base alla dimensione totale della larghezza di banda o dello spazio di archiviazione su di essi. La maggior parte dei consumatori non tecnici, tuttavia, non aveva idea di come la larghezza di banda si traduceva in requisiti del sito.<\/p>\n
Cosa hanno fatto allora? Hanno reso l’opzione pi\u00f9 economica la scelta di base!<\/p>\n
Non solo per i piani di un’azienda, ma anche per tutto il settore. Se la larghezza di banda o lo storage del concorrente A corrispondeva a quello del concorrente B, ma costava 10 dollari in meno? Vinceva l’azienda pi\u00f9 economica.<\/p>\n
Questo perch\u00e9 sono rimasti bloccati a competere sulle caratteristiche, non sui benefici.<\/strong><\/p>\n
Per fortuna oggi le cose sono migliorate. Quando cercate un nuovo host trovate una serie di opzioni, dalle caratteristiche obbligatorie da specificare a ci\u00f2 che ogni caratteristica significa per i clienti. Quando abbiamo rilanciato il nostro sito web<\/a> nel 2017, abbiamo riflettuto molto su questo argomento. Cosa vogliamo commercializzare? Caratteristiche o vantaggi.<\/p>\n
Se visitate la nostra homepage o la nostra pagina delle caratteristiche<\/a>, scoprirete che cerchiamo di concentrarci sui vantaggi<\/strong>, usando termini come:<\/p>\n
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- Dai forza al tuo sito web con funzioni di un hosting premium.<\/li>\n
- Velocit\u00e0: Migliora le prestazioni del tuo sito web con l\u2019infrastruttura pi\u00f9 veloce.<\/li>\n
- Sicurezza: rilassati sapendo che i tuoi siti sono monitorati e protetti 24\/7.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"Vantaggi](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/vantaggi-di-marketing-vs-caratteristiche.jpg\")
Vantaggi di marketing vs caratteristiche<\/figcaption><\/figure>\n Il problema di una corsa al ribasso<\/a> e di una competizione esclusivamente sulle caratteristiche e sul prezzo \u00e8 duplice.<\/p>\n
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- I consumatori attenti ai costi sono fedeli al prezzo, non alle marche. Ecco perch\u00e9 gli hotel su Expedia abbassano il pi\u00f9 possibile il prezzo di listino, per apparire economici e attrarre i clienti e poi applicare una tassa di soggiorno di 50 dollari al giorno quando fanno il check-in. Il problema \u00e8 che addestra i clienti a cercare il prezzo pi\u00f9 basso dopo aver ordinato la lista in base al numero di stelle, invece di cercare il vostro marchio per nome o reputazione.<\/li>\n
- La competizione sul prezzo erode anche i margini, che di fatto si ritorce contro l’azienda nel tempo perch\u00e9 riduce i profitti che pu\u00f2 reinvestire per migliorare la qualit\u00e0 del prodotto. Questo significa che a lungo andare i vostri prodotti o servizi peggioreranno sempre di pi\u00f9, sabotando la fidelizzazione dei clienti e le vere raccomandazioni del passaparola per far crescere un business grande e duraturo<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n
Purtroppo, quando si compete rigorosamente sulle caratteristiche, \u00e8 facile insabbiarsi in questa terra di nessuno. Non potete far pagare un premio per alimentare la crescita futura. Ma non siete nemmeno in grado di conquistare quote di mercato, perch\u00e9 c’\u00e8 sempre un’azienda pi\u00f9 grande che pu\u00f2 fare un benchmark per queste caratteristiche e ridurre il prezzo.<\/p>\n
Per fortuna, c’\u00e8 una soluzione. Ed \u00e8 in realt\u00e0 piuttosto semplice.<\/p>\n
Il gigante della consulenza McKinsey<\/a> ha scoperto che la maggior parte delle aziende B2B commette il grave errore di dare priorit\u00e0 a cose che in realt\u00e0 non interessano molto ai clienti<\/strong>. Hanno tirato fuori da tutte le forme e dimensioni delle aziende aziendali di diversi settori industriali e sono stati in grado di compilare una visione abbastanza coerente. Poi hanno intervistato 700 dirigenti per determinare come<\/em> e perch\u00e9<\/em> acquistano.<\/p>\n
Tutte queste aziende hanno amato molto la responsabilit\u00e0 sociale, la sostenibilit\u00e0 e la portata globale. Eppure, tutte queste cose sembravano avere un’influenza minima sulla percezione della forza del marchio da parte dei compratori.<\/p>\n
Pi\u00f9 preoccupante, per\u00f2, \u00e8 il contrario:<\/p>\n
Vero \u00e8 stato anche l’inverso: due dei temi pi\u00f9 importanti per la percezione da parte dei clienti della forza del marchio \u2013 la gestione efficace della catena di fornitura e la conoscenza specialistica del mercato \u2013 sono stati tra quelli meno citati dai fornitori B2B.<\/p><\/blockquote>\n
L’ultimo per\u00f2 \u00e8 stato il colpo di scena.<\/p>\n
Il dialogo onesto e aperto, che i clienti hanno ritenuto pi\u00f9 importante, \u00e8 stato uno dei tre temi che le 90 aziende del nostro campione non hanno affatto sottolineato. Oltre a queste sconnessioni, la nostra analisi ha mostrato una sorprendente somiglianza tra i temi del marchio che le principali aziende B2B hanno sottolineato, suggerendo una tendenza a seguire il gregge piuttosto che a creare messaggi di marca fortemente differenziati.<\/p><\/blockquote>\n
Tutte queste ricerche hanno portato McKinsey a concludere che la maggior parte delle aziende B2B non parlano in modo chiaro con i propri clienti<\/em><\/strong>. In altre parole, dicono un sacco di cose che non corrispondono a tutto questo e che in pratica ai clienti potrebbe importare meno.<\/p>\n
![\"Istaogramma](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/aziende-b2b-parlano-clienti-passati.png\")
Correlazione tra temi portanti delle delle aziende B2B e percezione dei clienti (Fonte: McKinsey & Company)<\/figcaption><\/figure>\n Studi simili mostrano esattamente lo stesso problema. Uno studio riportato da CMO.com<\/a> ha rilevato che:<\/p>\n
Il 79% dei clienti ha affermato che i marchi devono dimostrare di capire e di interessarsi a me prima che io possa prendere in considerazione l’acquisto.<\/p><\/blockquote>\n
In altre parole, devono aiutare a tradurre il loro gergo tecnico in qualcosa che i clienti comprendano (e apprezzino).<\/p>\n
Per esempio, vi ricordate di Windows RT? Probabilmente no.<\/p>\n
![\"Schermata](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/windows-rt.jpeg\")
Windows RT (Fonte immagine: ExtremeTech<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Questo perch\u00e9 in realt\u00e0 non c’\u00e8 stato molto tempo. In pratica ha provato a piazzarsi in ogni categoria che si possa pensare, compresa la velocit\u00e0, le prestazioni, la differenziazione e le integrazioni.<\/p>\n
Il problema principale, per\u00f2, era che non ha mai definito per chi era e come poteva aiutare le persone. Da un articolo di The Register<\/a>:<\/p>\n
Per tutti i suoi difetti, Windows RT avrebbe potuto avere ancora una possibilit\u00e0 se Redmond fosse riuscito a comunicare chi era destinato a essere il suo pubblico. Ma non \u00e8 stato cos\u00ec. Tre mesi dopo il lancio di Surface RT, \u00e8 ancora difficile dire chi sia il mercato di riferimento per un dispositivo RT.<\/p><\/blockquote>\n
A loro merito, gli stessi Windows spiegano di non aver fatto abbastanza per spiegare come Windows RT e 8 fossero diversi<\/a>.<\/p>\n
Il problema \u00e8 che la cosa si complica col tempo. Il modo in cui si posiziona un prodotto quando si attraversa il baratro<\/a> \u00e8 molto diverso rispetto a quando si entra nel mainstream. (Come, per esempio, il web hosting!)<\/p>\n
Quindi non solo dovete preoccuparvi di come un prodotto si posiziona sul mercato rispetto a tutte le diverse alternative. Bisogna anche capire il modo migliore per posizionare il prodotto per le persone in tutto lo spettro di adozione del ciclo di vita della tecnologia.<\/p>\n
![\"Grafico](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/ciclo-vita-adozione-innovazione.png\")
Ciclo di vita dell’adozione dell’innovazione (Fonte: Wikipedia<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Gli innovatori potrebbero gradire un prodotto per le ragioni esattamente opposte a quelle di un consumatore tradizionale.<\/p>\n
Chi si occupa di sviluppo potrebbero volere funzionalit\u00e0 pi\u00f9 avanzate con il loro account di web hosting (ultima versione di PHP, SSH, ecc.), mentre chi si occupa di business non tecnico potrebbe volere il contrario per non rovinare accidentalmente qualcosa (backup automatici, SSL gratuito, supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7).<\/p>\n
L’unico modo per risolvere questo problema \u00e8 comprendere meglio il motivo per cui i clienti prendono le decisioni che prendono<\/strong>. Ecco cosa abbiamo trovato utile.<\/p>\n
Come Migliorare la Ricerca dei Clienti<\/h2>\n
La maggior parte delle aziende sa chi sono i propri clienti. Conoscono i dati demografici, come le fasce d’et\u00e0, la loro provenienza e altro ancora. Sfortunatamente, queste informazioni sono quasi inutili quando si cerca di determinare il motivo per cui acquistano<\/em>.<\/p>\n
La psicografia aiuta a scoprire queste motivazioni primordiali. Ma spesso \u00e8 difficile (e costoso) raccogliere queste intuizioni. Il processo non deve per forza essere cos\u00ec impegnativo. Ecco i passi fondamentali:<\/p>\n
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- Fase 1: <\/strong>Dove sono i vostri migliori clienti, che considerano i vostri prodotti\/servizi come un investimento, piuttosto che come un costo?<\/li>\n
- Fase 2:<\/strong> Capite perch\u00e9 acquistano il vostro prodotto\/servizio in primo luogo, prima di scavare pi\u00f9 a fondo sul perch\u00e9 scelgono voi<\/em>. Nel mondo dell\u2019hosting, questa analisi deve iniziare con il motivo per cui l’hosting gestito WordPress<\/a> \u00e8 meglio di hosting condiviso o fai da te. Poi si va al perch\u00e9 Kinsta<\/a> contro qualsiasi altro host, come WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> e Pressable<\/a>.<\/li>\n
- Fase 3:<\/strong> Passate un giorno nella vita di quella persona per capire cosa sta cercando di fare, cosa sta cercando di realizzare e cosa le impedisce di farlo.<\/li>\n<\/ul>\n
Questo include tutto, dalle recensioni ai testimonial<\/a>, dalle interviste ai clienti<\/a> fino ai test di usabilit\u00e0 del sito web<\/a>. Anche i sondaggi semplici funzionano.<\/p>\n
La domanda a cui state cercando di rispondere \u00e8:<\/p>\n
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- Cosa vogliono le persone?<\/li>\n
- Perch\u00e9 non riescono a ottenerlo?<\/li>\n
- In che modo il vostro prodotto le aiuta a superare questo ostacolo?<\/li>\n<\/ul>\n
Ecco l’esatta sequenza di domande che abbiamo usato in precedenza per ottenere queste informazioni dai clienti:<\/p>\n
![\"Schermata](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/cosa-vogliono-clienti.png\")
Cosa vogliono i clienti<\/figcaption><\/figure>\n In altre parole, bisogna chiedere:<\/p>\n
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- Com’\u00e8 un giorno nella tua vita?<\/li>\n
- Quali sono le tue principali priorit\u00e0 e responsabilit\u00e0?<\/li>\n
- Che aspetto ha per te il “successo”?<\/li>\n
- Perch\u00e9 hai gi\u00e0 ottenuto questo successo?<\/li>\n
- Qual \u00e8 il problema maggiore di questi ritardi o barriere?<\/li>\n
- Qual \u00e8 secondo te la soluzione a questi ritardi o barriere?<\/li>\n<\/ol>\n
Semplice, vero? Tutto ci\u00f2 che serve sono forse 5-7 domande al massimo. E si pu\u00f2 iniziare a vedere la corrispondenza dei modelli in base alle risposte delle persone. Queste, naturalmente, possono variare in base al vostro settore.<\/p>\n
Ecco un esempio immobiliare che mette in evidenza alcuni dei punti pi\u00f9 dolenti del completamento di un progetto di successo. Date un’occhiata alle risposte di pi\u00f9 persone diverse:<\/p>\n
![\"Schermata](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/collo-bottiglia-risponde.png\")
Collo di bottiglia risponde<\/figcaption><\/figure>\n Ah. Ora sappiamo cosa vogliono! E sappiamo che “avere prodotti pronti in tempo” \u00e8 probabilmente pi\u00f9 prezioso per loro che risparmiare un altro 5% sul prezzo.<\/p>\n
Potete anche approfondire le risposte di ogni individuo per vedere come ha risposto a tutte le domande in sequenza:<\/p>\n
![\"Schermata](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/risposte.png\")
Risposte<\/figcaption><\/figure>\n Hmm… sembra che si preoccupino delle scadenze!<\/p>\n
Come vedete non si tratta di fisica quantica. Tutto quello che state facendo \u00e8 scoprire le loro vere motivazioni (dietro al perch\u00e9 comprano), al contrario di alcune cose alle quali pensate possano essere potenzialmente interessate.<\/p>\n
Poi, quando si tratta di posizionare il vostro prodotto, non dovete far altro che ripetere loro quello che vi hanno appena detto.<\/p>\n
Il trucco \u00e8 di includere una considerazione su quali sono i vantaggi, quando rivalutate le vostre caratteristiche. Sul lato sinistro di un foglio di calcolo, annotate tutte le caratteristiche principali del prodotto. Ricontrollate i concorrenti per assicurarvi che siano unici o differenziati.<\/p>\n
E poi aggiungete “in modo che” per trasformare prima una caratteristica in un vantaggio per il cliente, poi un risultato o un esempio concreto.<\/p>\n
![\"Tabella](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/caratteristiche-vantaggi-risultati.png\")
Caratteristiche, vantaggi e risultati<\/figcaption><\/figure>\n Ecco come potrebbe apparire se parlassimo di hosting WordPress:<\/p>\n
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- Caratteristica<\/strong>: CDN gratuito.<\/li>\n
- Vantaggio<\/strong>: Il tuo sito sar\u00e0 pi\u00f9 veloce.<\/li>\n
- Risultato<\/strong>: Ti posizionerai meglio e guadagnerai pi\u00f9 soldi, diminuendo il tasso di rimbalzo.<\/li>\n<\/ol>\n
Se le tempistiche sono una questione urgente in quel sondaggio del settore immobiliare che abbiamo visto poco sopra, potete fare un riferimento incrociato con la vostra lista di caratteristiche per vedere tutti gli attributi che aiutano quella persona a far arrivare i prodotti in tempo, costi quel che costi.<\/p>\n
Poi potete proseguire a riscrivere le landing page o i prezzi con parole come “chiavi in mano” o altre frasi o sinonimi correlati:<\/p>\n
![\"Pagina](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/sinonimi.png\")
Sinonimi<\/figcaption><\/figure>\n “A vostra disposizione”, “a portata di mano”, ecc. sono tutte buone opzioni.<\/p>\n
La funzione XYZ \u00e8 a tua disposizione per far s\u00ec che i prodotti siano consegnati in tempo e che il tuo progetto non subisca ritardi.<\/em><\/p>\n
Il costo della vostra app o del vostro servizio – non importa quanto costoso – impallidir\u00e0 quasi sempre in confronto al loro costo finale di superamento del progetto o di perdita di attivit\u00e0. Quindi ora il vostro prezzo \u00e8 per loro un investimento per proteggere i guadagni futuri. Non solo un’altra voce di spesa.<\/p>\n
Vediamo qualche altro esempio di vita reale. Ecco una piattaforma di email marketing, con il nome nascosto per questioni di privacy.<\/p>\n
![\"Banner](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-vantaggio.png\")
Spiegazione di un vantaggio del prodotto<\/figcaption><\/figure>\n Non proprio irresistibile, vero?<\/p>\n
\u00c8 uno sforzo coraggioso. Ma il problema \u00e8 che solo i clienti pi\u00f9 nerd si preoccupano effettivamente della “automazione mirata della posta elettronica”. La maggior parte delle persone vuole solo ci\u00f2 che “l’automazione mirata della posta elettronica” pu\u00f2 fornire loro.<\/p>\n
Ora, confrontatelo con la visione di MailChimp<\/a> sulla “automazione della posta elettronica”:<\/p>\n
![\"Banner](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/buon-esempio-beneficio.png\")
Un buon esempio di spiegazione del beneficio<\/figcaption><\/figure>\n \u00c8 sufficiente a far piangere di gioia qualsiasi buon copy hacker<\/a>. Ecco i capisaldi del messaggio di Mailchimp:<\/p>\n
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- “Automatizzate il vostro lavoro indaffarato”<\/li>\n
- “Marketing sempre attivo”<\/li>\n
- “Messaggio giusto alle persone giuste al momento giusto”<\/li>\n
- “Senza dover ripetere il lavoro ogni volta”<\/li>\n<\/ol>\n
Bello. Lo scopo di tutto questo \u00e8 quello di trasformare tutto in messaggi che si possono utilizzare in modo coerente in tutto il sito.<\/p>\n
Si (dovrebbe) iniziare con la ricerca dei clienti. Non la demografia, ma le motivazioni d’acquisto sottostanti. Poi si pu\u00f2 costruire su questo primo lavoro con questi altri tre suggerimenti.<\/p>\n
Come Trasformare Finalmente Tutte le Caratteristiche in Benefici<\/h2>\n
Trasformare le caratteristiche in benefici \u00e8 un processo lungo. Ma utilizzare la ricerca dei clienti per alimentare questi tre prossimi suggerimenti pu\u00f2 aiutare a rendere la transizione pi\u00f9 veloce e pi\u00f9 fluida.<\/p>\n
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- Mettete a Punto il Vostro Posizionamento per Rendere il “Valore” Concreto<\/a><\/li>\n
- Non Annacquate la Vostra Proposta di Valore con il Gergo<\/a><\/li>\n
- Si Pu\u00f2 Sempre Ripiegare sulla Formula PAS<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Suggerimento 1: Mettete a Punto il Vostro Posizionamento per Rendere il “Valore” Concreto<\/h3>\n
La Strategia dell’Oceano Blu<\/a> \u00e8 certamente molto teorica. Ma l’esercizio di pensiero fornisce un utile quadro di riferimento per pensare a come ridefinire il valore che i clienti ottengono dai vostri prodotti.<\/p>\n
Lo scopo dell’esercizio \u00e8 quello di evitare di competere direttamente, a testa alta con i concorrenti. Almeno, evitare di competere a testa alta con loro in luoghi dove non potrete mai e poi mai batterli.<\/p>\n
Tornate un attimo al prezzo. Non c’\u00e8 alcuna possibilit\u00e0 che riusciate a vendere a un prezzo inferiore a quello delle persone o aziende pi\u00f9 grandi nel vostro settore. Non potremmo mai eguagliare i prezzi di GoDaddy, per esempio, e non vogliamo. Non si pu\u00f2 superare Amazon.<\/p>\n
Ma si possono cambiare le regole del gioco. Si pu\u00f2 capovolgere il copione in alcune aree, scegliendo di cedere loro alcune parti del mercato, perch\u00e9 ci si concentrer\u00e0 su alcune aree dove nessun altro pu\u00f2 tenere il passo.<\/p>\n
![\"Confronto](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/strategia-oceano-rosso-vs-strategia-oceano-blu.png\")
Strategia dell’Oceano Rosso vs Strategia dell’Oceano Blu (Fonte: Blue Ocean<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Per esempio, le dimensioni e il modello di business di GoDaddy<\/a> funzionano contro di loro quando si tratta di aspetti come l’assistenza clienti. I tempi di risposta sono lenti e le risposte che si ottengono sono meno che utili. Leggete la verit\u00e0 su come funziona veramente l’hosting WordPress a basso costo<\/a>.<\/p>\n
Blue Ocean Strategy usa gli esempi di Yellowtail (vino) e Cirque Du Soleil all’inizio per portare a casa questi punti.<\/p>\n
Quest’ultimo, per esempio, sceglie di non coinvolgere la maggior parte degli artisti circensi con il potere delle stelle, degli animali o delle concessioni. Non se ne preoccupano nemmeno. Ma introducono alcune nuove aree, come i temi o i valori di produzione pi\u00f9 elevati, per far s\u00ec che il prezzo degli spettacoli sia ben al di sopra del vostro tipico circo e cresca a dismisura. Ora si stanno spingendo ancora pi\u00f9 in l\u00e0 nell’intrattenimento con sport e parchi a tema<\/a>.<\/p>\n
![\"Esempio](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-strategia-oceano-blu.png\")
Esempio di strategia dell’Oceano Blu (Fonte: Bloomberg)<\/figcaption><\/figure>\n Il benchmarking di un elenco di caratteristiche di un sito concorrente non sempre vi aiuter\u00e0. Probabilmente potrebbe anche farvi del male. Perch\u00e9 i clienti non comprano<\/em> una lista di caratteristiche. Stanno acquistando qualsiasi cosa risolva il loro problema nel modo pi\u00f9 semplice e veloce possibile. Quindi come si fa a farlo meglio di tutti gli altri?<\/p>\n
Suggerimento 2: Non Annacquate la Vostra Proposta di Valore con il Gergo<\/h3>\n
Definire la vostra proposta di valore \u00e8 gi\u00e0 abbastanza difficile. Ma in realt\u00e0 comunicarlo correttamente potrebbe essere pi\u00f9 difficile.<\/p>\n
Questo perch\u00e9 la tentazione \u00e8 quella di precipitarsi a capofitto nel gergo, nel linguaggio mainstream o nelle parole volgari. Si \u00e8 tentati di fare leva su numeri di banda e ogni sorta di sciocchezze tecniche che suonano come bla-bla-bla per i vostri clienti<\/em>. O peggio, un mucchio di descrizioni generiche e vaghe che in realt\u00e0 non significano nulla.<\/p>\n
Non fatelo.<\/p>\n
Guardiamo prima un altro esempio ‘meh’. Non \u00e8 terribile, ma non \u00e8 nemmeno chiaro. Ancora una volta, i nomi sono stati offuscati per proteggere la reputazione dell\u2019azienda. Un po’ come si fa con le facce sfocate negli show di true crime.<\/p>\n
![\"Esempio](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-gergo.png\")
Esempio di gergo<\/figcaption><\/figure>\n A loro onore, parlano di generare entrate. E sotto, sotto lo screenshot, si addentrano in qualche dettaglio. Ma \u00e8 ancora difficile capire esattamente quello che fanno, o il loro valore rispetto agli altri.<\/p>\n
Ecco un altro esempio poco stimolante:<\/p>\n
![\"Banner](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-gergo-1.png\")
Esempio di gergo<\/figcaption><\/figure>\n Scommettiamo che non avete idea di quali prodotti stiano promuovendo o a quali caratteristiche facciano riferimento.<\/p>\n
Vediamo ora un buon esempio:<\/p>\n
![\"Banner](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/definire-valore.png\")
Definizione del valore<\/figcaption><\/figure>\n Ohhhhh. Ora ha senso! Se i clienti non capiscono di cosa state parlando, passano subito alla pagina dei prezzi, confrontano i costi e scelgono il pi\u00f9 economico. Perch\u00e9 \u00e8 cos\u00ec che sono stati educati.<\/p>\n
Suggerimento 3: Si Pu\u00f2 Sempre Ripiegare sulla Formula PAS (Problem, Agitate, Solution)<\/h3>\n
C\u2019\u00e8 un vecchio adagio che dice: la gente non compra trapani, ma buchi.<\/p>\n
![\"La](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/problema-agitare-soluzione.jpg\")
Problem, Agitate, Solution<\/figcaption><\/figure>\n La velocit\u00e0 di rotazione di un trapano, quindi, \u00e8 irrilevante. A meno che non possiate spiegare come la velocit\u00e0 si traduce in un foro pi\u00f9 veloce e pi\u00f9 preciso, in modo che<\/em> tutti i quadri nella vostra stanza siano appesi dritti entro dieci minuti o meno.<\/p>\n
Il metodo PAS (Problem Agitate Solution) pu\u00f2 aiutarvi a inquadrare ogni caratteristica, beneficio, risultato:<\/p>\n
- \n
- Problema<\/strong>: Il tuo sito web \u00e8 troppo lento sul cellulare.<\/li>\n
- Agitare<\/strong>: I siti mobile lenti si posizioneranno peggio<\/a>.<\/li>\n
- Soluzione<\/strong>: Un CDN alleggerir\u00e0 istantaneamente il carico del vostro host e garantir\u00e0 che le risorse del vostro sito web (immagini, CSS<\/a>, JSS) siano consegnate ai dispositivi mobile in tempi rapidissimi.<\/li>\n<\/ul>\n
Formule e strutture come questa esistono per aiutarvi a uscire dalla vostra testa ed evitare la maledizione della conoscenza<\/a>. \u00c8 facile rimanere bloccati con i paraocchi che vi impediscono di vedere il punto di vista del cliente.<\/p>\n
L’inquadratura di ogni funzione dopo il metodo PAS impedisce che ci\u00f2 avvenga costringendovi a iniziare (e non a terminare) con il problema del cliente (rispetto al vostro).<\/p>\n
Per esempio, tutti sanno tutto sulle basi di conoscenza del software di helpdesk. Non \u00e8 un tema proprio avvincente o originale. Ma il metodo PAS capovolge il copione e vi aiuta a spiegare quale risultato vi d\u00e0 una knowledge base di conoscenza:<\/p>\n
![\"Metodo](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-pas.png\")
Esempio PAS<\/figcaption><\/figure>\n Una base di conoscenza non \u00e8 pi\u00f9 solo una caratteristica. \u00c8 uno strumento che aiuter\u00e0 i clienti ad aiutare se stessi, eliminando cos\u00ec le vostre risorse dall’equazione.<\/p>\n
- Agitare<\/strong>: I siti mobile lenti si posizioneranno peggio<\/a>.<\/li>\n
- Non Annacquate la Vostra Proposta di Valore con il Gergo<\/a><\/li>\n
- Mettete a Punto il Vostro Posizionamento per Rendere il “Valore” Concreto<\/a><\/li>\n
- Vantaggio<\/strong>: Il tuo sito sar\u00e0 pi\u00f9 veloce.<\/li>\n
- Caratteristica<\/strong>: CDN gratuito.<\/li>\n
- Fase 2:<\/strong> Capite perch\u00e9 acquistano il vostro prodotto\/servizio in primo luogo, prima di scavare pi\u00f9 a fondo sul perch\u00e9 scelgono voi<\/em>. Nel mondo dell\u2019hosting, questa analisi deve iniziare con il motivo per cui l’hosting gestito WordPress<\/a> \u00e8 meglio di hosting condiviso o fai da te. Poi si va al perch\u00e9 Kinsta<\/a> contro qualsiasi altro host, come WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> e Pressable<\/a>.<\/li>\n
- Fase 1: <\/strong>Dove sono i vostri migliori clienti, che considerano i vostri prodotti\/servizi come un investimento, piuttosto che come un costo?<\/li>\n
- Come migliorare la ricerca dei clienti<\/a><\/li>\n
![\"Esempio](\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempio-pas-1.png\")