{"id":24119,"date":"2019-02-19T07:34:54","date_gmt":"2019-02-19T15:34:54","guid":{"rendered":"https:\/\/kinqsta.com\/?p=40783"},"modified":"2023-02-03T12:28:57","modified_gmt":"2023-02-03T11:28:57","slug":"inbound-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/inbound-marketing\/","title":{"rendered":"Cos&#8217;\u00e8 l&#8217;Inbound Marketing? (E Perch\u00e9 Funziona Cos\u00ec Bene)"},"content":{"rendered":"<p>L&#8217;inbound marketing \u00e8 relativamente semplice. <strong>Attrae clienti<\/strong> che sono gi\u00e0 alla ricerca di quello che avete da offrire.<\/p>\n<p>Fatelo per bene e vedrete arrivare pi\u00f9 lead e un maggior numero di clienti alla vostra azienda per una frazione del costo che spendereste per gli annunci offline. Sembra un sogno, vero?<\/p>\n<p>Ma non succede per caso. E inoltre questi risultati non sono garantiti. Per avere effettivamente una possibilit\u00e0 di implementare con successo il marketing inbound nella vostra azienda, dovete capire in che modo questa strategia dovrebbe rispecchiare il comportamento dei vostri clienti.<\/p>\n<p>Ecco da dove iniziare.<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"#percorso-acquisto\">Come Funziona il Percorso d&#8217;Acquisto<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#inbound-marketing-outbound-marketing\">Marketing Inbound contro Marketing Outbound<\/a><\/li>\n<li><a href=\"#come-funziona-inbound-marketing\">Come Funziona il Marketing Inbound<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h2 id=\"percorso-acquisto\">Come Funziona il Percorso d&#8217;Acquisto<\/h2>\n<p>Cento anni fa non c&#8217;era Internet. Niente televisione. Niente radio. Pochi giornali. Uno o due importanti per citt\u00e0. E questo era tutto.<\/p>\n<p>Avanti veloce, e la stessa tendenza si \u00e8 sviluppata nei primi giorni sia della televisione che della radio. Alcuni canali all&#8217;inizio. Ma non molti.<\/p>\n<p>I consumatori, quindi, erano in gran parte al buio. Non potevano verificare i fatti. Potevano solo sintonizzarsi su una delle poche alternative e avere le informazioni da una qualsiasi azienda che avesse deciso di fornirgliele.<\/p>\n<p>Il mondo \u00e8 un po&#8217; diverso oggi. Invece di dieci canali UHF, ce ne sono migliaia. Invece di uno o due canali radio terrestri, ne abbiamo decine di migliaia. E invece di due giornali di citt\u00e0, milioni di blog.<\/p>\n\n<p>I consumatori non vivono pi\u00f9 al buio. Non hanno pi\u00f9 bisogno che le aziende dicano loro cosa comprare o a cosa credere. Non devono pi\u00f9 ingoiare per forza delle schifezze.<\/p>\n<p><strong>Gli acquirenti hanno ora il controllo.<\/strong><\/p>\n<p>I consumatori fanno ricerche proattive su ci\u00f2 che vogliono. E senza parlare con nessuno &#8211; finch\u00e9 non sono pronti. E a quel punto? Sono quasi altrettanto ben informati degli stessi venditori.<\/p>\n<p>Pensate di voler comprare una macchina. Una volta dipendevate dalla vostra capacit\u00e0 di fare strategie di pressione per ottenere un &#8220;buon affare&#8221;. Oggi? Oggi semplicemente vi presentate con il valore esatto di Quattro Ruote e non accettate nessuna proposta che sia per voi meno conveniente.<\/p>\n<p>Queste ormai sono le regole del gioco anche sugli acquisti pi\u00f9 importanti.<\/p>\n<p>Nel <a href=\"https:\/\/e61c88871f1fbaa6388d-c1e3bb10b0333d7ff7aa972d61f8c669.ssl.cf1.rackcdn.com\/DGR_DG081_SURV_B2BBuyers_Jun_2018_Final.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">2018 B2B Buyers Survey Report<\/a>, Demand Gen Report ha dipinto il seguente quadro di come aziende esperte stiano valutando aquisti da centinaia a milioni di dollari:<\/p>\n<ul>\n<li>Il 45% degli acquirenti spende <strong>pi\u00f9 tempo<\/strong> nella ricerca sugli acquisti rispetto allo scorso anno.<\/li>\n<li>Il 46% determina quali soluzioni si adattano bene ai propri partner esistenti durante i primi tre mesi.<\/li>\n<li>Il 38% sviluppa anche un elenco informale di potenziali fornitori durante i primi tre mesi.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Questo cosa significa?<\/p>\n<p>Significa che i clienti pi\u00f9 esperti spendono pi\u00f9 tempo e risorse, non meno, rispetto a un anno fa. Che \u00e8 un valore esponenzialmente superiore a dieci anni fa.<\/p>\n<figure style=\"width: 738px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/lunghezza-ciclo-acquisto-b2b.png\" alt=\"Lunghezza del ciclo di acquisto B2B\" width=\"738\" height=\"307\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Lunghezza del ciclo di acquisto B2B (origine immagine: B2B Buyer\u2019s Survey Report)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Il &#8220;percorso d&#8217;acquisto&#8221; comprende tutta questa fase di ricerca per i consumatori. Tutto, da quell&#8217;iniziale bisogno di consapevolezza, fino alla valutazione delle alternative, prima di decidere definitivamente quale azienda scegliere.<\/p>\n<p>Le persone oggi non acquistano subito dopo aver sentito parlare di un nuovo marchio alla radio o averne letto sul giornale. Al contrario, saltano tra <a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/McK_CMSOForum\/customer-experience-journey-webinar-v10-091713\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pi\u00f9 canali o dispositivi<\/a> almeno una decina di volte prima di comparire nel vostro negozio o arrivare al vostro sito web.<\/p>\n<p><strong>Lo abbiamo sperimentato in prima persona da Kinsta<\/strong>. Le persone non si iscrivono solo per avere un nuovo provider di hosting, perch\u00e9 l&#8217;iscrizione fa parte di un intero percorso. Probabilmente analizzeranno pi\u00f9 di 10 concorrenti prima di prendere una decisione.<\/p>\n<p>Ecco come appare il percorso d&#8217;acquisto nella mente di un consumatore.<\/p>\n<figure style=\"width: 1026px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/percorso-compratore.png\" alt=\"Il percorso d'acquisto\" width=\"1026\" height=\"239\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Il percorso d&#8217;acquisto<\/figcaption><\/figure>\n<p>All&#8217;inizio, l&#8217;acquirente non sa veramente cosa vuole o di cosa ha bisogno. Ecco perch\u00e9 avete ancora bisogno di pubblicit\u00e0 a schermo o aggiornamenti sui social per attirare la loro attenzione.<\/p>\n<p>Solo quando capiscono di avere un problema, iniziano a cercare informazioni. Una volta che hanno tastato il terreno, passano ad un periodo di valutazione per confrontare le alternative, prima di sparare finalmente il loro colpo metaforico.<\/p>\n<p>Google chiama questa fase di &#8220;ricerca proattiva&#8221; <a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/marketing-resources\/micro-moments\/zero-moment-truth\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Zero Moment of Truth (ZMOT)<\/a>. Questa comprende tutte le attivit\u00e0 svolte prima che qualcuno prenda il telefono o digiti l&#8217;URL del sito nella barra degli indirizzi.<\/p>\n<figure style=\"width: 1476px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/zero-moment-of-truth.png\" alt=\"Zero Moment of Truth (ZMOT\" width=\"1476\" height=\"942\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Zero Moment of Truth (ZMOT) Origine immagine: <a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/consumer-insights\/zmot-voting-study\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Google<\/a><\/figcaption><\/figure>\n<p>Ed ecco Marcus. \u00c8 l&#8217;eroe immaginario e realistico di questa sezione. E il suo percorso di acquisto di un semplice libro rispecchia il modo in cui i vostri clienti stanno facendo ricerche in questo stesso momento per mettervi a confronto con la concorrenza.<\/p>\n<figure style=\"width: 995px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/desktop-search-path.png\" alt=\"Desktop search path\" width=\"995\" height=\"601\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Desktop search path (Origine immagine: <a href=\"https:\/\/www.thinkwithgoogle.com\/consumer-insights\/consumer-journey-path-to-purchase\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Think with Google<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Sedici diverse interazioni con Amazon. Due ricerche su Google (una sulla localit\u00e0, una sul marchio). Sette interazioni con siti di affiliazione basati su coupon. Prima infine di altre cinque interazioni pi\u00f9 un acquisto nel vostro negozio.<\/p>\n<p>Quanta roba.<\/p>\n<p>Ecco come sarebbe lo stesso percorso se lo analizzaste per canale di marketing.<\/p>\n<figure style=\"width: 1048px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/decisione-acquisto-canali-marketing.png\" alt=\"Decisione d'acquisto per canale di marketing\" width=\"1048\" height=\"626\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Decisione d&#8217;acquisto per canale di marketing<\/figcaption><\/figure>\n<p>Avete social e display all&#8217;inizio. Le ricerche generiche diventano organiche e a pagamento. Quindi, avete un referral email prima che qualcuno acquisti direttamente.<\/p>\n<p>Il punto?<\/p>\n<p>Il marketing inbound non \u00e8 una moda passeggera, n\u00e9 una tendenza o un concetto. Oggi \u00e8 una necessit\u00e0 perch\u00e9 rispecchia il modo in cui i consumatori si stanno gi\u00e0 comportando. E significa che dovete fare un&#8217;apparizione in ognuno di questi punti &#8211; altrimenti la vendita va a qualcun altro.<\/p>\n<p>Seth Godin gli ha attribuito il nome con convinzione pi\u00f9 di dieci anni fa. Il suo <a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Permission-Marketing-Turning-Strangers-Customers\/dp\/0684856360\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Permission Marketing<\/a> ha preceduto &#8216;<a href=\"https:\/\/www.amazon.com\/Inbound-Marketing-Found-Google-Social\/dp\/0470499311\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Inbound Marketing<\/a>&#8216; di almeno un decennio. Ed ha richiesto un&#8217;evoluzione dal nostro vecchio mondo fatto di persone che interrompono, storicamente basato sulle trasmissioni, in un nuovo mondo in cui sono i clienti a trovarvi (e non viceversa).<\/p>\n<h2 id=\"inbound-marketing-outbound-marketing\">Marketing Inbound contro Marketing Outbound<\/h2>\n<p>La parola &#8220;inbound&#8221; in &#8220;Inbound Marketing&#8221; si riferisce a questo spostamento sismico nel modo in cui le aziende rispondono ai nuovi comportamenti dei clienti.<\/p>\n<p>La chiave sta nel fatto che state cercando di attrarre le persone &#8220;nella vostra sfera di influenza&#8221;, mentre loro saltellano intorno durante il loro percorso d&#8217;acquisto.<\/p>\n<p>Confrontatelo con i metodi basati sull&#8217;outbound degli anni passati, in cui il punto era spingere i vostri messaggi su MOLTE persone a caso, nella speranza di aver effetto solo su alcune di loro.<\/p>\n<p>Anni fa, era gi\u00e0 &#8220;abbastanza&#8221; spammare le persone e richiamarle a freddo. Oggi non \u00e8 pi\u00f9 cos\u00ec. Non perch\u00e9 quelle tattiche siano di per s\u00e9 sbagliate. Ma perch\u00e9 non sono pi\u00f9 efficaci (leggi: ricavi per dollaro speso) come un tempo.<\/p>\n<figure style=\"width: 800px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/inbound-marketing-contro-outbound-marketing.png\" alt=\"Inbound marketing contro Outbound marketing\" width=\"800\" height=\"381\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Inbound marketing contro Outbound marketing (Origine immagine: <a href=\"https:\/\/www.wordstream.com\/outbound-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">WordStream<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Le persone considerano il confronto &#8220;marketing inbound contro outbound&#8221; come una specie di dibattito filosofico. Ma, andando al cuore del problema, non \u00e8 cos\u00ec.<\/p>\n<h3>L&#8217;Inblound Converte Pi\u00f9 Leads per Meno rispetto all&#8217;Outbound<\/h3>\n<p>I team di marketing e i soldi del marketing si stanno spostando dalla chiamata a freddo alla ricerca a pagamento o al <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/argomenti\/strategia-di-contenuti\/\">content marketing<\/a> perch\u00e9 questi ultimi funzionano meglio.<\/p>\n<p>Ad esempio, l&#8217;ultimo report di HubSpot afferma che solo <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/marketing-statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">il 18% degli operatori di marketing<\/a> sta ottenendo i migliori lead attraverso attivit\u00e0 outbound.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 cos\u00ec poco? Con che cosa invece i marketer stanno ottenendo il loro successo?<\/p>\n<p>Un altro <a href=\"https:\/\/www.hubspot.com\/marketing-statistics\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">79% dei marketer<\/a> accredita canali come la posta elettronica come pi\u00f9 efficace canale di generazione dei lead.<\/p>\n<p>La logica \u00e8 semplice:<\/p>\n<p>I lead inbound <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/how-effective-is-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">costano meno e convertono di pi\u00f9<\/a> di quelli outbound.<\/p>\n<figure style=\"width: 1146px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/ lead-entrata-contro-lead-uscita.png\" alt=\"Lead in entrata contro lead in uscita\" width=\"1146\" height=\"842\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Lead in entrata contro lead in uscita (Origine immagine: <a href=\"https:\/\/www.invespcro.com\/blog\/how-effective-is-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Invesp<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>Innanzitutto, i canali digitali presentano pi\u00f9 basse barriere all&#8217;ingresso per le piccole e medie imprese. Un budget iniziale per le pubblicit\u00e0 televisive? Nemmeno a parlarne. Ma potete iniziare ad utilizzare AdWords per poche centinaia di euro.<\/p>\n<p>In secondo luogo, il marketing basato sulle intenzioni offre naturalmente prestazioni migliori perch\u00e9 si rivolge a persone che hanno gi\u00e0 manifestato interesse per ci\u00f2 che vendete.<\/p>\n<p>Online, invece, AdWords <a href=\"https:\/\/adespresso.com\/blog\/facebook-ads-vs-google-ads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">converte normalmente di pi\u00f9<\/a> dei canali social. Perch\u00e9? Perch\u00e9 se qualcuno digita &#8220;scarpe da running uomo rosse Nike&#8221;, probabilmente ci sono buone probabilit\u00e0 che sia interessato all&#8217;acquisto di scarpe da running da uomo rosse Nike.<\/p>\n<p>In nessun altro luogo esiste questa focalizzazione precisa come un laser.<\/p>\n<p>Una chiamata a freddo per il lancio di una multipropriet\u00e0 a qualche manager intermedio oberato di lavoro, che non si \u00e8 preso una vacanza in cinque anni, non pu\u00f2 funzionare. <strong>Perch\u00e9 non si \u00e8 preso una vacanza in cinque anni<\/strong>.<\/p>\n<p>Ma se lanciate una multipropriet\u00e0 a qualcuno che sta cercando &#8220;multipropriet\u00e0 vista oceano Kaanapali, Maui&#8221;? Ora avete qualcosa tra le mani.<\/p>\n<h3>L&#8217;Inbound pu\u00f2 Richiedere pi\u00f9 Tempo dell&#8217;Outbound per Produrre Risultati<\/h3>\n<p>Sfortunatamente, il dibattito tra &#8220;inbound contro outbound&#8221; non \u00e8 tutto rose e fiori.<\/p>\n<p>S\u00ec, nel tempo le attivit\u00e0 di marketing inbound dovrebbero produrre migliori risultati con minori costi rispetto all&#8217;outbound.<\/p>\n<p>La sfida \u00e8 questa: &#8220;in tempo&#8221;.<\/p>\n<p>I metodi inbound potrebbero perdere la loro efficacia in termini di costi. Ma sono spesso il modo migliore per convertire persone passive in clienti entro una settimana o un mese.<\/p>\n<p>Le attivit\u00e0 inbound, al confronto, possono richiedere molto pi\u00f9 tempo per accelerare e raggiungere lo stesso volume di affari.<\/p>\n<p>Neil Patel ha realizzato diversi blog da milioni di visitatori negli ultimi anni, da Crazy Egg a Quick Sprout, Kissmetrics e NeilPatel.com.<\/p>\n<p>E dice che <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=P9LJlrCNZyY\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ci vogliono due anni<\/a> per iniziare a vedere risultati significativi.<\/p>\n<p>Potete abbreviare i tempi tuffandovi nella <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/blog\/how-to-use-google-adwords\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pubblicit\u00e0<\/a> e nel <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/retargeting-degli-annunci\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">retargeting<\/a>. Ma sar\u00e0 comunque necessario del tempo per la transizione dalle attivit\u00e0 basate sulle interruzioni che si fondano sul volume, a un approccio pi\u00f9 mirato che privilegia i lead meno numerosi ma di migliore qualit\u00e0.<\/p>\n<p>Ma questa non \u00e8 l&#8217;unica differenza.<\/p>\n<h3>L&#8217;Inbound Richiede un Team Collaborativo. L&#8217;Outbound No<\/h3>\n<p>Le tattiche di outbound tendono a funzionare in un vuoto. Chiamate a freddo. Che effetto hanno le conversioni che vedete nelle pubblicit\u00e0 televisive? <em>Non ne hanno.<\/em><\/p>\n<p>Sono attivit\u00e0 distinte e separate. Potete avere persone (o aziende) completamente diverse che gestiscono entrambe, non parlano mai e continuano ad avere ottimi risultati.<\/p>\n<p>Non si pu\u00f2 dire lo stesso per le strategie inbound, in cui un elemento, come la qualit\u00e0 dei contenuti, influisce sulle prestazioni in ogni ambito, dalla <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/cosa-significa-seo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SEO<\/a> alla CRO e alla pubblicit\u00e0.<\/p>\n<p>In altre parole, migliorate la qualit\u00e0 del contenuto e potrete anche migliorare le prestazioni in ciascuna di queste aree.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 significa che le vostre tattiche individuali devono funzionare all&#8217;unisono. E significa anche che le persone, i team, i partner e i dipartimenti devono fare lo stesso.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/twitter.com\/mvolpe\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Mike Volpe<\/a>, ex Vicepresidente Marketing di HubSpot, consiglia di assumere persone in base alla fase dell'&#8221;imbuto&#8221;. Anche se potreste avere una persona che fa tutto dall&#8217;inizio, man mano che crescete, dovreste aggiungere membri al team non in base al canale, ma in base all&#8217;obiettivo:<\/p>\n<figure style=\"width: 650px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/team-inbound-per-dimensioni.png\" alt=\"Team inblound per dimensioni\" width=\"650\" height=\"376\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Team inblound per dimensioni (Origine immagine: <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/how-to-structure-marketing-team\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">HubSpot<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n<p>I team che si organizzano in base alla fase dell&#8217;imbuto dominano il tradizionale <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/marketing-outbound\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">marketing outbound<\/a>, dove avete dei silos dedicati per annunci, pubbliche relazioni, ecc.<\/p>\n<p>Con il marketing inbound avete ancora annunci e persone addette alle PR. Ma probabilmente lavorerebbero insieme in un team &#8220;Attract&#8221;.<\/p>\n<p>Quindi non \u00e8 semplice come &#8220;il tempo di aprire un blog&#8221;. Tuttavia, con le giuste aspettative e investimenti nel tempo, il marketing inbound non solo pu\u00f2 trasformare il modo in cui le persone trovano la vostra azienda, ma pu\u00f2 avere effetti sui vostri bilanci.<\/p>\n<h2 id=\"come-funziona-inbound-marketing\">Come Funziona il Marketing Inbound<\/h2>\n<p>Il marketing inbound non reinventa la ruota. Semplicemente capitalizza sul modo in cui le persone si comportano gi\u00e0 online. Ci\u00f2 significa che tutto ci\u00f2 che dovete fare \u00e8 semplicemente allineare le vostre soluzioni tattiche (post, annunci, ecc.) ad ogni fase, per spostare le persone da una fase all&#8217;altra.<\/p>\n<p>Prendete ad esempio i contenuti. Ogni contenuto ha uno scopo. Non dovreste pubblicare solo post a caso, come se doveste spuntare le cose da fare da una lista.<\/p>\n<p>Invece, dovreste creare contenuti per ogni fase dell&#8217;imbuto. Ecco come.<\/p>\n<h3>Consapevolezza<\/h3>\n<p>Le persone potrebbero non sapere di aver bisogno del vostro prodotto o del vostro servizio.<\/p>\n<p>Quindi non aspettatevi che vi chiedano qualcosa. Dovete spostarvi verso l&#8217;alto per dare un target agli argomenti, le questioni e i problemi che sono in cima ai loro pensieri.<\/p>\n<p>Questo vale soprattutto per i contenuti del blog che sono in cima all&#8217;imbuto, come l&#8217;articolo che state leggendo. Ed \u00e8 il motivo per cui aziende come HubSpot spesso pubblicano fino a dieci volte al giorno. Pensate a un contenuto di questo tipo come ad una specie di annuncio a video migliore, sul quale dovrete investire solo una volta e rimarr\u00e0 in circolazione per sempre. Da Kinsta siamo riusciti ad <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/seo-di-wordpress\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">aumentare il traffico del 571%<\/a> in soli 13 mesi utilizzando SEO e contenuti.<\/p>\n<figure style=\"width: 910px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/contenuto-top-funnel.jpg\" alt=\"Contenuto Top Funnel del blog\" width=\"910\" height=\"683\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Contenuto Top Funnel del blog<\/figcaption><\/figure>\n<p>Quindi, cercare di &#8220;attrarre&#8221; qualcuno con &#8220;X Motivi per cui vi Serve un Idraulico Professionista&#8221; non va ancora bene.<\/p>\n<p>In questa fase del processo, le persone hanno bisogno di un catalizzatore o di un problema che li spinga a iniziare a cercare nel primo posto.<\/p>\n<p>Forse \u00e8 un bagno o un rubinetto rotto. Il loro sistema di smaltimento smette di funzionare. Il lavandino della cucina si \u00e8 otturato, sono passati tre giorni e il cibo avanzato sta iniziando ad avere un odore tremendo.<\/p>\n<p>Questo \u00e8 quello che segnala un problema. Ed \u00e8 per questo che iniziano a cercare &#8220;X Motivi per cui il mio Lavandino non si Svuota&#8221; o &#8220;Soluzione Fai-Da-Te per il Lavandino della Cucina&#8221;.<\/p>\n<p>Vedete? Ancora nessun &#8220;idraulico&#8221;. Quindi salto le pubblicit\u00e0 e vado direttamente ai video.<\/p>\n<figure style=\"width: 814px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/ricerca-risoluzione-problemi-serp.jpg\" alt=\"Ricerca per la risoluzione dei problemi - SERP\" width=\"814\" height=\"853\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Ricerca per la risoluzione dei problemi &#8211; SERP<\/figcaption><\/figure>\n<p>Il motivo \u00e8 che non sono ancora pronto per l&#8217;acquisto. La mia chiave di ricerca dice che sto cercando una risposta, non ancora una soluzione.<\/p>\n<p>Se siete un idraulico, ora avete due obiettivi:<\/p>\n<ol>\n<li>Creare contenuti pertinenti che rispondano alla domanda della persona (es. consigli su come sturare il lavandino, NON su quanto siate in gamba come idraulico), e<\/li>\n<li>Fare in modo che la persona si renda conto che potrebbero esserci diversi problemi, che ci vorr\u00e0 un po&#8217; di tempo per sistemare, e che ci sar\u00e0 anche un po&#8217; di puzza.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Questa seconda parte riguarda il modo in cui riuscite a far passare quialcuno da A -&gt; B sviluppando la consapevolezza del bisogno.<\/p>\n<p>Pi\u00f9 qualcuno guarda o legge, pi\u00f9 comincia a rendersi conto che ci\u00f2 di cui ha bisogno non \u00e8 un video su come riparare un lavandino. Ci\u00f2 di cui ha bisogno \u00e8 qualcuno che sia amichevole, esperto e veloce a venire a riparare quella dannata cosa per loro, perch\u00e9 non hanno il tempo o la pazienza per farlo da soli.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 qui che trasformate qualcuno in cerca di informazioni in qualcuno che potrebbe essere un acquirente.<\/p>\n<h3>Considerazione<\/h3>\n<p>L&#8217;unico obiettivo dell&#8217;ultimo passaggio \u00e8 quello di sviluppare la consapevolezza del marchio. Chiamatelo come volete. Gli occhi sono buoni. Il traffico \u00e8 ideale. Dato che avete a disposizione diverse soluzioni, potete eseguire il retargeting di questi visitatori in modo da farli tornare o portarvi ad un&#8217;offerta di livello superiore.<\/p>\n<p>Quindi, anche se non si ricordano di voi, anche se non fanno nulla sul vostro sito il giorno dopo la loro visita, potete comunque seguirli in rete fino a quando non tornano da voi a dare un&#8217;altra occhiata.<\/p>\n<p>Quindi, avete alcune possibilit\u00e0.<\/p>\n<p>Potete tenerli per mano, guidandoli sani e salvi nella fase di Considerazione, come uno sherpa, con una semplice offerta opt-in come un ebook.<\/p>\n<p>Oppure potete pianificare in anticipo per vedere dove stanno andando: Google.<\/p>\n<p>Le persone utilizzano <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/ricerca-delle-parole-chiave\/\">diversi tipi di parole chiave<\/a> in ogni fase dell&#8217;imbuto.<\/p>\n<p>Nella fase della Considerazione saranno un po&#8217; pi\u00f9 specifici nel chiedere come trovare una possibile soluzione al loro problema. In altre parole, &#8220;come fare a trovare un buon idraulico&#8221;. Il problema \u00e8 che non stanno ancora chiedendo &#8220;prezzi lavori idraulici&#8221;. Non ancora, almeno. Quindi ricordiamocelo per il prossimo passaggio.<\/p>\n<p>Invece, stanno cercando il modo di confrontare gli idraulici per trovare il migliore.<\/p>\n<figure style=\"width: 785px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/soluzione-o-fornitore-serp.jpg\" alt=\"Trovare la soluzione o il fornitore nelle SERP\" width=\"785\" height=\"895\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Trovare la soluzione o il fornitore nelle SERP<\/figcaption><\/figure>\n<p>Il contenuto della fase di Considerazione potrebbe comprendere qualsiasi cosa. Le guide approfondite funzionano bene. Cos\u00ec come i casi di studio e i white paper.<\/p>\n<p>Questi contenuti, combinati con i visitatori abituali, dovrebbero iniziare a dar frutti anche grazie a quelle risorse scaricabili.<\/p>\n<figure style=\"width: 879px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/contenuti-bonus-cta.png\" alt=\"Contenuti bonus CTA\" width=\"879\" height=\"591\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Contenuti bonus CTA<\/figcaption><\/figure>\n<p>Due ulteriori avvertimenti prima di passare alla fase di Decisione.<\/p>\n<p>Innanzitutto, no, le offerte opt-in non sono necessarie. Il mondo se ne <a href=\"https:\/\/www.searchenginejournal.com\/kill-gated-content\/209072\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">sta probabilmente allontanando<\/a>. Ma avete bisogno di un modo per seguire continuamente le persone che esprimono almeno un qualche livello di interesse per ci\u00f2 che offrite (anche se sta solo leggendo un post o due).<\/p>\n<p>Raccogliere email vi consente di seguirli in modo intelligente, inviando contenuti correlati o offerte basate sulle cose a cui qualcuno vi ha detto implicitamente di essere interessato.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 non significa mandare qualche newsletter generica a tutti. Significa in primo luogo mettere in relazione le cose che inviate con il problema originale che li ha portati sul vostro sito.<\/p>\n<figure style=\"width: 870px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/lead-qualificati.png\" alt=\"Lead qualificati\" width=\"870\" height=\"99\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Lead qualificati<\/figcaption><\/figure>\n<p>Quindi potete utilizzare qualsiasi strumento (HubSpot, ActiveCampaign, Infusionsoft, Ontraport, Mailchimp, ecc.) per definire queste regole e quello che le persone dovrebbero ricevere in base alle azioni che compiono (o non compiono).<\/p>\n<p>Il secondo punto importante \u00e8 che non tutti passeranno ordinatamente da una fase all&#8217;altra in questo modo. Sfortunatamente, la vita reale non \u00e8 cos\u00ec semplice. Ci sono buone probabilit\u00e0 che rimbalzeranno intorno e salteranno qualche passaggio.<\/p>\n<p>Ma va bene. L&#8217;importante in questo lungo processo \u00e8 convertire alla fine il maggior numero possibile di persone. La costruzione di un sistema logico come questo ha proprio questo scopo.<\/p>\n<h3>Decisione<\/h3>\n<p>Finalmente ci siamo. Avete sviluppato consapevolezza. Avete trasformato quella consapevolezza fugace in considerazione concreta della vostra attivit\u00e0.<\/p>\n<p>E questa \u00e8 la fase che vi permetter\u00e0 di arrivare al traguardo.<\/p>\n<p>Questa \u00e8 la fase in cui le persone iniziano a guardare alle vostre caratteristiche, demo e pagine dei prezzi. Stanno arrivando al nocciolo della questione, mettendovi a confronto con qualche soluzione alternativa prima di prendere la decisione finale.<\/p>\n<p>Quindi, anche se sembra banale, fate in modo che sia facile per loro trovare quello che cercano!<\/p>\n<p>Hootsuite utilizza un layout semplice con Piattaforma e Piani collocati in primo piano e al centro. Entrate e vedrete una quantit\u00e0 di dettagli su ogni piccolo attributo che d\u00e0 valore al brand.<\/p>\n<figure style=\"width: 758px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/esempi-piattaforma-piani.png\" alt=\"Esempi di piattaforma e piani\" width=\"758\" height=\"289\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Esempi di piattaforma e piani<\/figcaption><\/figure>\n<p>Torniamo agli idraulici.<\/p>\n<p>Ho solo cercato su Google un sito a caso per mostrarvi come funziona. Abbiamo avuto problemi con il nostro lavello della cucina, quindi torniamo al problema originale con questa pagina strutturata perfettamente:<\/p>\n<figure style=\"width: 1319px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/pagina-risposta-domande.jpg\" alt=\"Pagina di risposta alle domande\" width=\"1319\" height=\"739\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Pagina di risposta alle domande<\/figcaption><\/figure>\n<p>Mettendo da parte il design per un secondo, il contenuto e il layout sono chiari. Risponde alle comuni preoccupazioni che avevamo all&#8217;inizio (problemi di smaltimento della cucina \/ spazzatura). Ed ha risposto anche al problema che abbiamo di solito con gli idraulici (tecnici competenti, prezzi trasparenti e persino una piccola prova sociale per iniziare).<\/p>\n<p>Accanto a questa pagina c&#8217;\u00e8 la pagina dei coupon &#8211; perfetta per far s\u00ec che un indeciso come me prenda finalmente il telefono.<\/p>\n<figure style=\"width: 1440px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2019\/02\/pagina-coupon.jpg\" alt=\"Pagina coupon\" width=\"1440\" height=\"824\"><figcaption class=\"wp-caption-text\">Pagina coupon<\/figcaption><\/figure>\n<p>Tutto sommato, \u00e8 fatta abbastanza bene! Coprono tutte le informazioni di base. Il loro &#8220;imbuto&#8221; dovrebbe funzionare abbastanza bene.<\/p>\n<p>L&#8217;unica potenziale strozzatura a questo punto \u00e8 il vertice dell&#8217;imbuto e quella &#8220;questione dei due anni&#8221;. Una volta iniziato a <a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/come-dirigere-il-traffico-verso-il-vostro-sito-web\/\">indirizzare il traffico<\/a>, sia organicamente attraverso post di sensibilizzazione, sia andando direttamente su AdWords, dovrebbero essere in grado di cominciare a generare veri acquirenti attraverso il loro sito in pochissimo tempo.<\/p>\n<p>Tutto ci\u00f2 a una frazione del costo che sarebbe necessario per un call center o per una campagna di affissioni.<\/p>\n<h2>Riepilogo<\/h2>\n<p>In questo periodo, il marketing inbound riceve molta attenzione. E giustamente: pu\u00f2 aiutarvi a <strong>ottenere pi\u00f9 lead e vendite ad una frazione del costo<\/strong> di altri canali.<\/p>\n<p>Ma non funziona bene solo perch\u00e9 va di moda. Funziona perch\u00e9 si allinea perfettamente con ci\u00f2 che i clienti stanno gi\u00e0 facendo. Riflette il loro comportamento, aiutandovi ad offrire loro il contenuto, l&#8217;offerta o la campagna giusta nel momento esatto in cui ne hanno pi\u00f9 bisogno.<\/p>\n<p>La buona notizia \u00e8 che \u00e8 molto pi\u00f9 economico da avviare rispetto alla maggior parte delle altre forme di pubblicit\u00e0 e promozione. Le barriere all&#8217;ingresso (da una prospettiva puramente finanziaria) non sono affatto male. Questo pu\u00f2 essere molto importante se siete una startup o un&#8217;<a href=\"https:\/\/kinqsta.com\/it\/blog\/bootstrap-startup\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">azienda bootstrap<\/a> che potrebbe non avere a disposizione un grande budget pubblicitario o un team di vendita outbound.<\/p>\n\n<p>Il rovescio della medaglia \u00e8 che potrebbero volerci settimane, mesi o addirittura anni per eclissare il flusso di offerta che ricevete al momento da altri canali. E richiede una mentalit\u00e0 diversa per far s\u00ec che combacino tutti i pezzi del puzzle.<\/p>\n<p>Ma una volta che ci siete arrivati? Non vi guarderete pi\u00f9 indietro.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>L&#8217;inbound marketing \u00e8 relativamente semplice. Attrae clienti che sono gi\u00e0 alla ricerca di quello che avete da offrire. 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