- \n
- Does Your Company Compete on Price?<\/a><\/li>\n
- How to Improve Your Customer Research<\/a><\/li>\n
- How to Finally Transform All Features into Benefits<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n
Votre entreprise est-elle concurrentielle sur le plan des prix ?<\/h2>\n
Vous vous souvenez de l\u2019achat d\u2019h\u00e9bergement internet il y a dix ans ?<\/p>\n
Vous avez tap\u00e9 quelques domaines des grands acteurs. Vous avez fait d\u00e9filer l\u2019\u00e9cran pour voir comment les plans et les prix ont \u00e9t\u00e9 divis\u00e9s. Et vous aviez besoin d\u2019un dipl\u00f4me d\u2019ing\u00e9nieur pour le chiffrer, m\u00eame s\u2019ils utilisaient tous cPanel\/WHM.\u00a0\ud83e\udd23<\/p>\n
Les plans X, Y et Z n\u2019ont \u00e9t\u00e9 s\u00e9par\u00e9s qu\u2019en fonction de la taille totale de la bande passante ou de l\u2019espace de stockage. Cependant, la plupart des consommateurs non techniques n\u2019avaient aucune id\u00e9e de la fa\u00e7on dont la largeur de bande se traduisait pour les besoins de leur site.<\/p>\n
Qu\u2019est-ce qu\u2019ils ont fait ? Par d\u00e9faut l\u2019option la moins ch\u00e8re bien s\u00fbr !<\/p>\n
Non seulement pour les plans d\u2019une entreprise, mais aussi pour l\u2019ensemble de l\u2019industrie. Si la bande passante ou le stockage du concurrent A correspondait \u00e0 ceux du concurrent B, mais le prix \u00e9tait-il inf\u00e9rieur de 10$ ? La compagnie la moins ch\u00e8re gagnerait.<\/p>\n
C\u2019est parce qu\u2019ils \u00e9taient coinc\u00e9s en comp\u00e9tition sur les fonctionnalit\u00e9s, pas sur les avantages.<\/strong><\/p>\n
Heureusement, les choses se sont am\u00e9lior\u00e9es aujourd\u2019hui. Recherchez un nouvel h\u00e9bergeur et il y a un tas d\u2019options, depuis les fonctions obligatoires \u00e0 sp\u00e9cifier jusqu\u2019\u00e0 la signification de chaque fonction pour les clients. Lorsque nous avons relanc\u00e9 notre site<\/a> en 2017, nous avons beaucoup r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 ce sujet. Que voulons-nous commercialiser ? Caract\u00e9ristiques ou avantages.<\/p>\n
Si vous visitez notre page d\u2019accueil ou notre page de fonctionnalit\u00e9s<\/a>, vous verrez que nous essayons de nous concentrer sur les avantages<\/strong>, en utilisant des termes comme :<\/p>\n
- \n
- Tranquillit\u00e9 d\u2019esprit, \u00e9volutivit\u00e9 selon les besoins, vitesse ultime, s\u00e9curit\u00e9 comme \u00e0 Fort Knox.<\/li>\n
- Un support qui se soucie des autres, pas d\u2019attente pour obtenir du support, aucun probl\u00e8me non r\u00e9solu.<\/li>\n
- Convivial et puissant \u00e0 la fois, construit par des d\u00e9veloppeurs pour des d\u00e9veloppeurs.<\/li>\n<\/ul>\n
![\"Avantages](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/avantages-rapport-caracteristiques-marketing.jpg\")
Avantages par rapport aux caract\u00e9ristiques du marketing<\/figcaption><\/figure>\n Le probl\u00e8me avec une course vers le bas<\/a> et la concurrence uniquement sur les caract\u00e9ristiques et le prix est double.<\/p>\n
- \n
- Les consommateurs soucieux des co\u00fbts sont fid\u00e8les au prix et non aux marques. C\u2019est pourquoi les h\u00f4tels d\u2019Expedia r\u00e9duisent autant que possible le tarif affich\u00e9, pour para\u00eetre bon march\u00e9, mais pour escroquer les clients lorsqu\u2019ils s\u2019enregistrent avec des frais de 50$ par jour. Le probl\u00e8me, c\u2019est qu\u2019ils forment les clients \u00e0 rechercher le prix le plus bas dans leur pr\u00e9f\u00e9rence de classement par \u00e9toiles, par opposition \u00e0 la recherche de votre marque par son nom ou sa r\u00e9putation.<\/li>\n
- La concurrence sur les prix \u00e9rode \u00e9galement les marges, ce qui se r\u00e9percute sur l\u2019entreprise au fil du temps, car elle r\u00e9duit les profits qu\u2019elle peut r\u00e9investir dans l\u2019am\u00e9lioration de la qualit\u00e9 du produit. Cela signifie qu\u2019\u00e0 long terme, vos produits ou services se d\u00e9graderont de plus en plus, sabotant la fid\u00e9lisation de la client\u00e8le et les v\u00e9ritables recommandations de bouche-\u00e0-oreille pour faire cro\u00eetre une entreprise importante et durable<\/a>.<\/li>\n<\/ol>\n
Malheureusement, lorsque vous \u00eates strictement en comp\u00e9tition sur les caract\u00e9ristiques, vous \u00eates souvent pris dans ce no man\u2019s land. Vous n\u2019\u00eates pas en mesure de demander une prime pour alimenter la croissance future. Mais vous n\u2019\u00eates pas non plus en mesure de prendre des parts de march\u00e9 parce qu\u2019il y a toujours une plus grande entreprise qui peut comparer ces caract\u00e9ristiques et faire baisser vos prix.<\/p>\n
Heureusement, il y a une solution. Et c\u2019est en fait assez simple.<\/p>\n
Le g\u00e9ant de la consultation McKinsey<\/a> a constat\u00e9 que la plupart des entreprises B2B font la grave erreur de donner la priorit\u00e9 \u00e0 des choses auxquelles les clients ne se soucient pas tant que \u00e7a<\/strong>. Ils ont extrait de toutes les formes et tailles d\u2019entreprises de diff\u00e9rents secteurs d\u2019activit\u00e9 et ont \u00e9t\u00e9 en mesure de compiler une vision assez coh\u00e9rente. Ensuite, ils ont interrog\u00e9 700 cadres sup\u00e9rieurs pour d\u00e9terminer comment<\/i> et pourquoi<\/i> ils ach\u00e8tent.<\/p>\n
Toutes ces entreprises aimaient vanter des choses comme la responsabilit\u00e9 sociale, la durabilit\u00e9 et la port\u00e9e mondiale. Pourtant, tout cela ne semble avoir qu\u2019une influence minime sur la perception qu\u2019ont les acheteurs de la force de la marque.<\/p>\n
Ce qui est plus inqui\u00e9tant, c\u2019est que c\u2019est le contraire :<\/p>\n
L\u2019inverse \u00e9tait \u00e9galement vrai : deux des th\u00e8mes les plus importants pour la perception par les clients de la force de la marque – une gestion efficace de la cha\u00eene d\u2019approvisionnement et une connaissance sp\u00e9cialis\u00e9e du march\u00e9 – \u00e9taient parmi les moins mentionn\u00e9s par les fournisseurs B2B.<\/p><\/blockquote>\n
Le dernier \u00e9tait le tireur, cependant.<\/p>\n
Un dialogue honn\u00eate et ouvert, que les clients consid\u00e8rent comme le plus important, est l\u2019un des trois th\u00e8mes sur lesquels les 90 soci\u00e9t\u00e9s de notre \u00e9chantillon n\u2019ont pas insist\u00e9 du tout. En plus de ces d\u00e9connexions, notre analyse a montr\u00e9 une similitude surprenante entre les th\u00e8mes de marque que les grandes entreprises B2B ont mis en avant, sugg\u00e9rant une tendance \u00e0 suivre le troupeau plut\u00f4t qu\u2019\u00e0 cr\u00e9er des messages de marque fortement diff\u00e9renci\u00e9s.<\/p><\/blockquote>\n
Toutes ces recherches ont conduit McKinsey \u00e0 conclure que la plupart des entreprises B2B parlent au-del\u00e0 de leurs clients<\/i><\/strong>. En d\u2019autres termes, ils disent beaucoup de choses qui ne repr\u00e9sentent pas grand-chose et dont les clients pourraient se moquer.<\/p>\n
![\"Entreprises](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/entreprises-b2b-parlant-anciens-clients.png\")
Entreprises B2B parlant avec d\u2019anciens clients (Source de l\u2019image : McKinsey & Company)<\/figcaption><\/figure>\n Des \u00e9tudes similaires montrent exactement le m\u00eame probl\u00e8me. Une \u00e9tude rapport\u00e9e par CMO.com<\/a> l\u2019a constat\u00e9 :<\/p>\n
79% des clients ont dit que les marques doivent r\u00e9ellement d\u00e9montrer qu\u2019elles les comprennent et qu\u2019elles se soucient d\u2019eux avant d\u2019envisager d\u2019acheter.<\/p><\/blockquote>\n
En d\u2019autres termes, ils doivent aider \u00e0 traduire leur jargon technique en quelque chose que les clients comprennent (et appr\u00e9cient).<\/p>\n
Par exemple, vous souvenez-vous de Windows RT ? Probablement pas.<\/p>\n
![\"Windows](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/windows-rt.jpeg\")
Windows RT (Source de l\u2019image : ExtremeTech<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n C\u2019est parce qu\u2019il n\u2019a pas \u00e9t\u00e9 l\u00e0 tr\u00e8s longtemps. Il a pratiquement laiss\u00e9 tomber toutes les cat\u00e9gories auxquelles vous pouviez penser, y compris la vitesse, la performance, la diff\u00e9renciation et les int\u00e9grations.<\/p>\n
Le principal probl\u00e8me, cependant, c\u2019est qu\u2019il n\u2019a jamais d\u00e9fini \u00e0 qui il s\u2019adressait et comment il aidait. Via The Register<\/a> \u00e0 l\u2019\u00e9poque :<\/p>\n
Malgr\u00e9 tous ses d\u00e9fauts, Windows RT aurait pu encore avoir une chance si Redmond avait r\u00e9ussi \u00e0 communiquer qui son public \u00e9tait cens\u00e9 \u00eatre. Mais ce n\u2019est pas le cas. Trois mois apr\u00e8s le lancement de Surface RT, il est encore difficile de dire qui est le march\u00e9 cible pour un appareil RT.<\/p><\/blockquote>\n
A leur cr\u00e9dit, Windows lui-m\u00eame explique qu\u2019ils n\u2019a pas vraiment fait assez pour expliquer en quoi Windows RT et 8 \u00e9taient diff\u00e9rents<\/a>.<\/p>\n
Le probl\u00e8me, c\u2019est que cela devient de plus en plus d\u00e9licat avec le temps. La fa\u00e7on dont vous positionnez un produit lorsque vous traversez le gouffre<\/a> est tr\u00e8s diff\u00e9rente que quand vous entrez dans le courant dominant. (Comme, disons, l\u2019h\u00e9bergement internet !)<\/p>\n
Vous devez donc non seulement vous pr\u00e9occuper du positionnement d\u2019un produit sur le march\u00e9 par rapport \u00e0 toutes les autres alternatives. Vous devez \u00e9galement trouver la meilleure fa\u00e7on de positionner le produit pour les gens tout au long du spectre d\u2019adoption du cycle de vie de la technologie.<\/p>\n
![\"Cycle](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/cycle-vie-adoption-innovation.png\")
Cycle de vie de l\u2019adoption de l\u2019innovation (Source de l\u2019image : Wikipedia<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Les innovateurs pourraient aimer un produit pour les raisons exactement oppos\u00e9es \u00e0 celles d\u2019un consommateur grand public.<\/p>\n
Les d\u00e9veloppeurs peuvent vouloir des fonctionnalit\u00e9s plus avanc\u00e9es avec leur compte d\u2019h\u00e9bergement web (derni\u00e8re version de PHP, SSH, etc.), tandis que les personnes non techniques peuvent vouloir le contraire pour ne rien ab\u00eemer (sauvegardes automatiques, SSL gratuit, support 24\/7).<\/p>\n
La seule fa\u00e7on de r\u00e9soudre ce probl\u00e8me est de mieux comprendre pourquoi les clients prennent les d\u00e9cisions qu\u2019ils prennent<\/strong>. Voici ce que nous avons trouv\u00e9 utile.<\/p>\n
Comment am\u00e9liorer votre recherche sur la client\u00e8le<\/h2>\n
La plupart des entreprises savent qui sont leurs clients. Ils connaissent les donn\u00e9es d\u00e9mographiques, comme les tranches d\u2019\u00e2ge, les lieux et plus encore. Malheureusement, cette information est presque inutile lorsqu\u2019il s\u2019agit de d\u00e9terminer pourquoi ils ach\u00e8tent<\/i>.<\/p>\n
Les psycho-graphes vous aident \u00e0 d\u00e9couvrir ces principaux facteurs de motivation. Mais il est souvent difficile (et co\u00fbteux) de recueillir cette information. Le processus n\u2019a pas besoin d\u2019\u00eatre si difficile, cependant. Voici les \u00e9tapes de base :<\/p>\n
- \n
- \u00c9tape 1 : <\/strong>O\u00f9 sont vos meilleurs clients, qui consid\u00e8rent vos produits\/services comme un investissement plut\u00f4t que comme un co\u00fbt ?<\/li>\n
- \u00c9tape 2 :<\/strong> D\u00e9terminez d\u2019abord pourquoi ils ach\u00e8tent votre produit ou service, avant d\u2019approfondir la question de savoir pourquoi vous le faites<\/i>. Dans l\u2019h\u00e9bergement, cela commence par la raison pour laquelle l\u2019h\u00e9bergement infog\u00e9r\u00e9 WordPress est meilleur que l\u2019h\u00e9bergement mutualis\u00e9 ou le bricolage. Ensuite, il s’agit de savoir pourquoi Kinsta<\/a> par rapport \u00e0 tout autre h\u00e9bergeur, comme WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> et Pressable<\/a>.<\/li>\n
- \u00c9tape 3. <\/strong>Il passe une journ\u00e9e dans la vie de cette personne pour comprendre ce qu\u2019elle essaie de faire, ce qu\u2019elle essaie d\u2019accomplir et ce qui l\u2019emp\u00eache de le faire.<\/li>\n<\/ul>\n
Cela comprend tout, des t\u00e9moignages<\/a> aux entretiens avec les clients, en passant<\/a> par les tests d\u2019utilisabilit\u00e9 des sites<\/a>. Les sondages simples fonctionnent aussi.<\/p>\n
La question \u00e0 laquelle vous essayez de r\u00e9pondre est :<\/p>\n
- \n
- Que veulent les gens ?<\/li>\n
- Pourquoi ne peuvent-ils pas l\u2019avoir ?<\/li>\n
- Comment votre produit les aide-t-il \u00e0 surmonter cet obstacle ?<\/li>\n<\/ul>\n
Voici l\u2019ordre exact des questions que nous avons utilis\u00e9es pr\u00e9c\u00e9demment pour obtenir cette information des clients :<\/p>\n
![\"Ce](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/ce-que-veulent-clients.png\")
Ce que veulent les clients<\/figcaption><\/figure>\n En d\u2019autres termes, c\u2019est demander :<\/p>\n
- \n
- \u00c0 quoi ressemble une journ\u00e9e dans votre vie ?<\/li>\n
- Quelles sont vos principales priorit\u00e9s et responsabilit\u00e9s ?<\/li>\n
- \u00c0 quoi ressemble le \u00a0\u00bb succ\u00e8s \u00a0\u00bb ?<\/li>\n
- Pourquoi avez-vous d\u00e9j\u00e0 atteint ce succ\u00e8s ?<\/li>\n
- Quel est le plus gros probl\u00e8me avec ces retards ou obstacles ?<\/li>\n
- Comment \u00e9valuez-vous la solution \u00e0 ces retards ou obstacles ?<\/li>\n<\/ol>\n
C\u2019est simple, non ? Tout ce qu\u2019il vous faut, c\u2019est peut-\u00eatre 5 \u00e0 7 questions au maximum. Et vous pouvez commencer \u00e0 voir des correspondances de motifs bas\u00e9es sur les r\u00e9ponses des gens. Ceux-ci, bien s\u00fbr, peuvent varier en fonction de votre secteur d\u2019activit\u00e9.<\/p>\n
Voici un exemple li\u00e9 \u00e0 l\u2019immobilier qui met en lumi\u00e8re certains des points les plus douloureux de la r\u00e9ussite d\u2019un projet. Jetez un coup d\u2019\u0153il aux r\u00e9ponses textuelles de plusieurs personnes diff\u00e9rentes :<\/p>\n
![\"R\u00e9ponses](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/reponses-goulots-etranglement.png\")
R\u00e9ponses aux goulots d\u2019\u00e9tranglement<\/figcaption><\/figure>\n Ah. Maintenant je sais ce qu\u2019ils veulent ! Et je sais que \u00ab\u00a0avoir des produits pr\u00eats \u00e0 temps\u00a0\u00bb est probablement plus pr\u00e9cieux pour eux que d\u2019\u00e9conomiser encore 5%.<\/p>\n
Vous pouvez \u00e9galement approfondir les r\u00e9ponses de chaque personne pour voir comment elle a r\u00e9pondu \u00e0 toutes les questions dans l\u2019ordre :<\/p>\n
![\"R\u00e9ponses\"](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/reponses.png\")
R\u00e9ponses<\/figcaption><\/figure>\n Hmm…. on dirait qu\u2019ils se soucient des d\u00e9lais !<\/p>\n
Ce n\u2019est pas vraiment sorcier. Tout ce que vous faites, c\u2019est de d\u00e9couvrir leurs motivations r\u00e9elles (derri\u00e8re les raisons pour lesquelles ils ach\u00e8tent), par opposition \u00e0 certaines choses qui pourraient potentiellement les int\u00e9resser.<\/p>\n
Ensuite, lorsqu\u2019il s\u2019agit de positionner votre produit, vous leur r\u00e9p\u00e9tez simplement ce qu\u2019ils viennent de vous dire.<\/p>\n
L\u2019astuce est d\u2019inclure \u00ab\u00a0cela\u00a0\u00bb lors de la r\u00e9\u00e9valuation de vos caract\u00e9ristiques. Sur le c\u00f4t\u00e9 gauche d\u2019une feuille de calcul, notez toutes les caract\u00e9ristiques cl\u00e9s de votre produit. V\u00e9rifiez deux fois les concurrents pour vous assurer qu\u2019ils sont uniques ou diff\u00e9rents.<\/p>\n
Et puis r\u00e9pondre \u00ab\u00a0pour que\u00a0\u00bb d\u2019abord transformer une fonctionnalit\u00e9 en un b\u00e9n\u00e9fice client, puis un r\u00e9sultat ou un exemple concret.<\/p>\n
![\"Caract\u00e9ristiques,](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/caracteristiques-avantages-resultats.png\")
Caract\u00e9ristiques, avantages et r\u00e9sultats<\/figcaption><\/figure>\n Voici \u00e0 quoi cela pourrait ressembler avec l\u2019h\u00e9bergement WordPress<\/a> :<\/p>\n
- \n
- Fonction<\/strong> : CDN gratuit.<\/li>\n
- Avantage<\/strong> : Votre site sera plus rapide.<\/li>\n
- R\u00e9sultat<\/strong> : Vous serez mieux class\u00e9 et gagnerez plus d\u2019argent, diminuerez le taux de rebond.<\/li>\n<\/ol>\n
Si \u00a0\u00bb\u00a0pr\u00eat \u00e0 temps\u00a0\u00a0\u00bb est une question br\u00fblante dans l\u2019enqu\u00eate immobili\u00e8re ci-dessus, vous pouvez faire des renvois \u00e0 votre liste de caract\u00e9ristiques pour voir tous les attributs qui aident cette personne \u00e0 livrer les produits \u00e0 temps, peu importe ce qui se passe.<\/p>\n
Ensuite, vous pouvez r\u00e9\u00e9crire les pages d\u2019atterrissage ou de prix avec des mots comme \u00a0\u00bb\u00a0cl\u00e9 en main\u00a0\u00a0\u00bb ou n\u2019importe quel nombre d\u2019expressions ou de synonymes similaires :<\/p>\n
![\"Synonymes\"](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/synonymes.png\")
Synonymes<\/figcaption><\/figure>\n \u00ab\u00a0\u00c0 votre disposition\u00a0\u00bb, \u00ab\u00a0au bout des doigts\u00a0\u00bb, etc. sont toutes de bonnes options, aussi.<\/p>\n
La fonction XYZ est \u00e0 votre disposition pour que les produits soient livr\u00e9s \u00e0 temps et que vous n\u2019ayez jamais d\u2019autres projets co\u00fbteux en trop.<\/i><\/p>\n
Le co\u00fbt de votre application ou de votre service – aussi cher soit-il – sera presque toujours d\u00e9risoire par rapport \u00e0 leur co\u00fbt final de d\u00e9passement de projet ou de perte d\u2019activit\u00e9. Donc maintenant, votre prix est un investissement pour eux afin de prot\u00e9ger leurs revenus futurs. Ce n\u2019est pas juste une autre ligne de d\u00e9pense.<\/p>\n
Voyons quelques autres exemples concrets. Voici une plateforme d\u2019e-mail marketing, avec le nom masqu\u00e9 pour prot\u00e9ger les innocents.<\/p>\n
![\"Exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-avantage.png\")
Exemple d\u2019avantage<\/figcaption><\/figure>\n Pas vraiment convaincant, n\u2019est-ce pas ?<\/p>\n
C\u2019est un effort courageux. Mais le probl\u00e8me, c\u2019est que seuls les clients les plus nerds se soucient r\u00e9ellement de \u00ab\u00a0l\u2019automatisation cibl\u00e9e du courrier \u00e9lectronique\u00a0\u00bb. La plupart des gens veulent simplement ce que l\u2019\u00a0\u00bbautomatisation cibl\u00e9e de la messagerie\u00a0\u00bb peut leur apporter.<\/p>\n
Maintenant, comparez cela \u00e0 la prise de position de MailChimp<\/a> sur \u00ab\u00a0l\u2019automatisation du courrier \u00e9lectronique\u00a0\u00bb :<\/p>\n
![\"Bon](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/bon-exemple-avantage.png\")
Bon exemple d\u2019avantage<\/figcaption><\/figure>\n C\u2019est suffisant pour faire pleurer de joie tout bon pirate de copie<\/a> :<\/p>\n
- \n
- \u00ab\u00a0Automatisez votre travail charg\u00e9\u00a0\u00bb<\/li>\n
- \u00ab\u00a0Marketing permanent\u00a0\u00bb<\/li>\n
- \u00ab\u00a0Le bon message aux bonnes personnes au bon moment\u00a0\u00bb<\/li>\n
- \u00ab\u00a0Sans faire le travail \u00e0 chaque fois\u00a0\u00bb<\/li>\n<\/ol>\n
Magnifique. Le but de tout cela est de tout r\u00e9sumer en messages que vous pouvez utiliser de mani\u00e8re coh\u00e9rente dans tout votre site.<\/p>\n
Il (devrait) commencer par la recherche sur la client\u00e8le. Pas la d\u00e9mographie, mais les motivations d\u2019achat sous-jacentes. Ensuite, vous pouvez vous appuyer sur ces premiers travaux avec ces trois autres conseils.<\/p>\n
Comment enfin transformer toutes les fonctionnalit\u00e9s en avantages<\/h2>\n
Transformer les caract\u00e9ristiques en avantages est un long processus. Mais utiliser la recherche sur la client\u00e8le pour alimenter ces trois prochains conseils peut vous aider \u00e0 faire cette transition plus rapidement, plus en douceur.<\/p>\n
- \n
- Affinez votre positionnement pour faire du b\u00e9ton \u00a0\u00bb\u00a0\u00e0 valeur ajout\u00e9e\u00a0\u00ab\u00a0<\/a>.<\/li>\n
- N\u2019\u00e9dulcorez pas votre support de valeur avec du jargon<\/a><\/li>\n
- Vous pouvez toujours vous replier sur la formule PAS<\/a><\/li>\n<\/ol>\n
Conseil 1 : Affinez votre positionnement pour faire du b\u00e9ton \u00a0\u00bb\u00a0\u00e0 valeur ajout\u00e9e\u00a0\u00ab\u00a0.<\/h3>\n
La Strat\u00e9gie Blue Ocean<\/a> est certes tr\u00e8s th\u00e9orique. Mais l\u2019exercice de r\u00e9flexion fournit un cadre utile pour r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la fa\u00e7on dont vous allez red\u00e9finir la valeur que les clients tireront de vos produits.<\/p>\n
Le but de l\u2019exercice est d\u2019\u00e9viter de concurrencer directement, de front avec les concurrents. Au moins, \u00e9vitez de vous mesurer \u00e0 eux dans des endroits o\u00f9 vous ne pourrez jamais, jamais, jamais les battre.<\/p>\n
Revenez au prix pendant une seconde. Il n\u2019y a aucune chance que vous fassiez du tort aux personnes les plus importantes de votre espace. Nous ne pourrions jamais \u00e9galer les prix de GoDaddy, par exemple, et nous ne le voulons pas. Tu ne peux pas battre Amazon.<\/p>\n
Mais vous pouvez changer les r\u00e8gles du jeu. Vous pouvez retourner le sc\u00e9nario dans quelques domaines, en choisissant de leur c\u00e9der certaines parts de march\u00e9, parce que vous allez vous concentrer sur quelques domaines o\u00f9 personne d\u2019autre ne peut suivre le rythme.<\/p>\n
![\"Strat\u00e9gie](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/strat\u00e9gie-red-ocean-vs-strategie-blue-ocean.png\")
Strat\u00e9gie Red Ocean vs Strat\u00e9gie Blue Ocean (Source de l\u2019image : Blue Ocean<\/a>)<\/figcaption><\/figure>\n Par exemple, la taille et le mod\u00e8le d\u2019affaires de GoDaddy<\/a> vont \u00e0 l\u2019encontre de ces principes lorsqu\u2019il s\u2019agit de choses comme le support \u00e0 la client\u00e8le. Les temps de r\u00e9ponse sont lents et les r\u00e9ponses par copier-coller que vous obtenez sont moins qu\u2019utiles. Lisez la v\u00e9rit\u00e9 sur la fa\u00e7on dont l\u2019h\u00e9bergement WordPress bon march\u00e9<\/a> fonctionne vraiment.<\/p>\n
Blue Ocean Strategy utilise les exemples de la limande \u00e0 queue jaune (vin) et du Cirque du Soleil au d\u00e9but pour faire comprendre ces points.<\/p>\n
Ce dernier, par exemple, choisit de ne m\u00eame pas engager la plupart des num\u00e9ros de cirque avec le pouvoir des vedettes, des animaux ou des concessions. Ils ne s\u2019en donnent m\u00eame pas la peine. Mais ils introduisent quelques nouveaux domaines comme des th\u00e8mes ou des valeurs de production plus \u00e9lev\u00e9es dans des spectacles de prix bien au-dessus de votre cirque typique et grandissent comme des fous. Ils vont encore plus loin dans le divertissement avec le sport et les parcs d\u2019attractions<\/a>.<\/p>\n
![\"Exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-de-strategie-ocean-blue.png\")
Exemple de Strat\u00e9gie Ocean Blue (Source de l\u2019image : Bloomberg)<\/figcaption><\/figure>\n L\u2019analyse comparative d\u2019une liste de caract\u00e9ristiques d\u2019un site concurrent ne vous aidera pas toujours. \u00c7a pourrait m\u00eame vous faire mal. Parce que les clients n\u2019ach\u00e8tent<\/i> pas une liste de fonctionnalit\u00e9s. Ils ach\u00e8tent ce qui r\u00e9sout leur probl\u00e8me le plus rapidement et le plus facilement. Alors, comment fa\u00eetes-vous \u00e7a, mieux que tout le monde ?<\/p>\n
Conseil n\u00b02 : N\u2019\u00e9dulcorez pas votre support de valeur avec du jargon.<\/h3>\n
D\u00e9finir votre valeur est d\u00e9j\u00e0 assez difficile. Mais en fait, le communiquer correctement pourrait s\u2019av\u00e9rer plus difficile.<\/p>\n
C\u2019est parce qu\u2019il est tentant de se pr\u00e9cipiter la t\u00eate la premi\u00e8re dans le jargon, l\u2019argot et les mots \u00e0 la mode. Il est tentant d\u2019\u00eatre en t\u00eate avec des chiffres de bande passante et toutes sortes d\u2019absurdit\u00e9s techniques qui font passer le message \u00e0 vos clients<\/i>. Ou pire encore, un tas de descriptions g\u00e9n\u00e9rales et vagues qui ne veulent rien dire en fin de compte.<\/p>\n
Ne le fa\u00eetes pas. Ne le fa\u00eetes pas.<\/p>\n
Examinons d\u2019abord un autre exemple \u00ab\u00a0bof\u00a0\u00bb. Ce n\u2019est pas terrible, mais ce n\u2019est pas tr\u00e8s clair non plus. Encore une fois, les noms ont \u00e9t\u00e9 flout\u00e9s pour prot\u00e9ger les innocents. Un peu comme les visages flous dans les shows de COPS.<\/p>\n
![\"Exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-jargon.png\")
Exemple de jargon<\/figcaption><\/figure>\n \u00c0 leur cr\u00e9dit, ils parlent de g\u00e9n\u00e9rer des revenus. Et ci-dessous, sous la capture d\u2019\u00e9cran, ils entrent dans les d\u00e9tails. Mais il est toujours difficile d\u2019analyser exactement ce qu\u2019ils font, ou leur valeur par rapport aux autres.<\/p>\n
Voici un autre exemple moins inspirant :<\/p>\n
![\"Exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-jargon-1.png\")
Exemple de jargon<\/figcaption><\/figure>\n Je parie que vous n\u2019avez aucune id\u00e9e de ce que sont ces produits, ni m\u00eame des caract\u00e9ristiques auxquelles ils font r\u00e9f\u00e9rence.<\/p>\n
Maintenant, un bon exemple :<\/p>\n
![\"D\u00e9finir](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/definir-valeur.png\")
D\u00e9finir la valeur<\/figcaption><\/figure>\n Ohhhhh. C\u2019est logique maintenant ! Si les clients ne comprennent pas de quoi vous parlez, ils vont sauter \u00e0 la page des prix, comparer les co\u00fbts et opter pour le moins cher. Parce que c\u2019est comme \u00e7a qu\u2019ils ont \u00e9t\u00e9 form\u00e9s.<\/p>\n
Conseil 3 : Vous pouvez toujours vous replier sur la formule PAS (Problem, Agitate, Solution)<\/h3>\n
Le vieil adage veut que les gens n\u2019ach\u00e8tent pas des forets, mais des trous.<\/p>\n
![\"Solution](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/solution-probleme-agitation.jpg\")
Solution du probl\u00e8me d\u2019agitation<\/figcaption><\/figure>\n La vitesse de rotation d\u2019un foret est donc sans importance. \u00c0 moins que vous ne puissiez expliquer comment la vitesse permet d\u2019obtenir un trou plus rapide et plus pr\u00e9cis pour que<\/i> toutes les photos de votre pi\u00e8ce soient accroch\u00e9es directement en moins de dix minutes.<\/p>\n
Le PAS (Problem Agitate Solution) peut vous aider \u00e0 d\u00e9finir chaque caract\u00e9ristique, avantage, r\u00e9sultat :<\/p>\n
- \n
- Problem<\/strong> : Votre site est trop lent sur mobile.<\/li>\n
- Agitate<\/strong> : Les sites mobiles lents seront moins bien class\u00e9s<\/a>.<\/li>\n
- Solution<\/strong> : Un CDN all\u00e9gera instantan\u00e9ment la charge de votre h\u00e9bergeur et assurera que les ressources de votre site (images, CSS<\/a>, JSS) s\u2019affichent \u00e0 la vitesse de l\u2019\u00e9clair sur les appareils mobiles.<\/li>\n<\/ul>\n
Des formules et des cadres comme celui-ci existent pour vous aider \u00e0 vous sortir de votre t\u00eate et \u00e9viter la mal\u00e9diction de la connaissance<\/a>. Il est facile de rester coinc\u00e9 avec des \u0153ill\u00e8res qui vous emp\u00eachent de voir le point de vue du client.<\/p>\n
Le fait d\u2019encadrer chaque fonctionnalit\u00e9 apr\u00e8s le PAS emp\u00eache cela en vous for\u00e7ant \u00e0 commencer (et non \u00e0 terminer) par le probl\u00e8me du client (et non par le v\u00f4tre).<\/p>\n
Par exemple, tout le monde conna\u00eet les bases de connaissances des logiciels de Helpdesk. Ce n\u2019est pas vraiment convaincant ou original. Mais PAS retourne le script et vous aide \u00e0 expliquer les r\u00e9sultats qu\u2019une base de connaissances vous donne :<\/p>\n
![\"exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-pas.png\")
exemple PAS<\/figcaption><\/figure>\n Une base de connaissances n\u2019est pas qu\u2019une simple caract\u00e9ristique. C\u2019est un outil qui aidera les clients \u00e0 s\u2019aider eux-m\u00eames, \u00e9liminant ainsi vos ressources de l\u2019\u00e9quation.<\/p>\n
- Agitate<\/strong> : Les sites mobiles lents seront moins bien class\u00e9s<\/a>.<\/li>\n
- N\u2019\u00e9dulcorez pas votre support de valeur avec du jargon<\/a><\/li>\n
- Affinez votre positionnement pour faire du b\u00e9ton \u00a0\u00bb\u00a0\u00e0 valeur ajout\u00e9e\u00a0\u00ab\u00a0<\/a>.<\/li>\n
- Avantage<\/strong> : Votre site sera plus rapide.<\/li>\n
- Fonction<\/strong> : CDN gratuit.<\/li>\n
- \u00c9tape 2 :<\/strong> D\u00e9terminez d\u2019abord pourquoi ils ach\u00e8tent votre produit ou service, avant d\u2019approfondir la question de savoir pourquoi vous le faites<\/i>. Dans l\u2019h\u00e9bergement, cela commence par la raison pour laquelle l\u2019h\u00e9bergement infog\u00e9r\u00e9 WordPress est meilleur que l\u2019h\u00e9bergement mutualis\u00e9 ou le bricolage. Ensuite, il s’agit de savoir pourquoi Kinsta<\/a> par rapport \u00e0 tout autre h\u00e9bergeur, comme WP Engine<\/a>, Siteground<\/a>, Flywheel<\/a> et Pressable<\/a>.<\/li>\n
- \u00c9tape 1 : <\/strong>O\u00f9 sont vos meilleurs clients, qui consid\u00e8rent vos produits\/services comme un investissement plut\u00f4t que comme un co\u00fbt ?<\/li>\n
- How to Improve Your Customer Research<\/a><\/li>\n
![\"exemple](\"https:\/\/kinqsta.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/02\/exemple-pas-1.png\")