{"id":36814,"date":"2020-04-30T04:58:09","date_gmt":"2020-04-30T03:58:09","guid":{"rendered":"https:\/\/kinqsta.com\/?p=65009&preview=true&preview_id=65009"},"modified":"2023-08-24T13:40:14","modified_gmt":"2023-08-24T12:40:14","slug":"saas-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kinqsta.com\/dk\/blog\/saas-marketing\/","title":{"rendered":"7 centrale principper for SaaS-marketing (med formler, eksempler og v\u00e6rkt\u00f8jer)"},"content":{"rendered":"

Software-as-a-service startups er blevet en h\u00e6fteklam i den nye skybaserede \u00f8konomi. Der er ansl\u00e5et 10.000 private SaaS-virksomheder<\/a> og 50 b\u00f8rsnoterede giganter med en samlet markedsandel p\u00e5 over 225 milliarder USD.<\/p>\n

\"10
10 st\u00f8rste SaaS-virksomheder<\/figcaption><\/figure>\n

Og hvad har disse virksomheder f\u00e6lles? De udnyttede det, der normalt kaldes SaaS-marketing<\/strong>.<\/p>\n

Men hvad er SaaS-markedsf\u00f8ring? Hvad skal du m\u00e5le for at f\u00e5 succes, og hvilke kanaler fungerer bedre end andre for at s\u00e6lge dit SaaS-produkt?<\/p>\n

Lad os pr\u00f8ve at besvare disse (og flere sp\u00f8rgsm\u00e5l) med dette blogindl\u00e6g. Parat? Lad os dykke ind!<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Hvad er SaaS Marketing?<\/h2>\n

SaaS marketing refererer til det unikke s\u00e6t af aktiviteter, taktikker og strategier implementeret for at placere og s\u00e6lge abonnementsbaserede produkter<\/a> til nye kunder.<\/p>\n

Du kan t\u00e6nke p\u00e5 SaaS-markedsf\u00f8ring som kunsten at sikre, at dit SaaS-produkt er relevant og i stand til at im\u00f8dekomme dine m\u00e5lgruppes behov p\u00e5 en m\u00e5de, der f\u00e5r kundeemner til at vide mere om dit produkt, pr\u00f8ve det og til sidst abonnere p\u00e5 over mangfoldighed af konkurrenter.<\/p>\n

Vi ser senere, hvordan SaaS-virksomheder f\u00e5r deres kunder, men lad os f\u00f8rst rydde et vigtigt aspekt, n\u00e5r det kommer til SaaS-markedsf\u00f8ring: terminologi.<\/p>\n

Som enhver bestemt kategori af markedsf\u00f8ring, selv med SaaS-marketing, er der nogle tekniske termer, som du burde blive mere fortrolig med som CAC, LTV, Churn og NPS for bedre at forst\u00e5 konceptet bag denne type markedsf\u00f8ring.<\/p>\n

SaaS marketing terminologi forklaret<\/h2>\n

Der er et par udtryk, der oftest bruges, n\u00e5r vi diskuterer SaaS-marketing. Vi har samlet en liste over dem her og forklaret hver enkelt.<\/p>\n

Kundens anskaffelsesomkostninger (CAC)<\/h3>\n

Kort sagt, er kundens anskaffelsesomkostninger det bel\u00f8b i dollars, det koster dig at f\u00e5 en ny betalende kunde p\u00e5 en given markedsf\u00f8ringskanal. Hvis du for eksempel bruger 1.000 USD p\u00e5 Google ads<\/a> og f\u00e5r 10 betalende kunder, er din CAC 100 USD.<\/p>\n

Formel: Alle udgifter p\u00e5 marketingkanal \/ Antal betalende kunder, det resulterer i.<\/p>\n

Med organiske kanaler som content marketing<\/a>, organisk s\u00f8gning eller organisk social kan det v\u00e6re kompliceret at m\u00e5le CAC pr\u00e6cist.<\/p>\n

Customer Lifetime Value (CLV, CLTV eller LTV)<\/h3>\n

Customer lifetime value er dybest set, hvor meget en enkelt betalende kunde er v\u00e6rd for din virksomhed i gennemsnit. Hvis du kun s\u00e6lger et abonnement til en pris for 30 USD pr. m\u00e5ned, og din kunde forbliver p\u00e5 i gennemsnit 6 m\u00e5neder, er din CLV 180 USD.<\/p>\n

Hvis du har flere abonnementspriser, bliver beregningen lidt mere komplicere.<\/p>\n

Formel<\/strong>: Gennemsnitlig abonnementspris * Gennemsnitlig Customer lifetime (abonnementsl\u00e6ngde) \/ antal kunder.<\/p>\n

CLV:CAC-forhold<\/h3>\n

CLV: CAC-forholdet er simpelthen det forhold, som kundens levetidsv\u00e6rdi er st\u00f8rre end dine kundes anskaffelsesomkostninger. Hvis det koster dig 60 $ at generere en kunde, og hver kunde i gennemsnit er $ 180 v\u00e6rd, er dit CLV: CAC-forhold 3.<\/p>\n

Formel:<\/strong> CAC \/ CLTV<\/p>\n

Kunde Churn Rate<\/h3>\n

Kundens churn rate er procentdelen af \u200b\u200bbetalende kunder, der annullerer deres abonnement i et hvilket som helst tidsrum. For eksempel vil en ugentlig churn rate v\u00e6re meget forskellig fra en kvartalsvis churn ate.<\/p>\n

For at beregne din churn-hastighed bestemmer du blot en bestemt tidsperiode og beregner procentdelen af \u200b\u200bdet samlede antal brugere, der har tilbage. Hvis der er 100 ud af 10.000 kunder tilbage i en m\u00e5ned, er din m\u00e5nedlige churn rate 1%.<\/p>\n

Hvis du \u00f8nsker at beregne churn separat fra v\u00e6kst, skal du ekskludere nyligt erhvervede kunder fra totalerne, n\u00e5r du beregner.<\/p>\n

Formel<\/strong>: Brugere, der blev tilbage i X-periode \/ i alt eksisterende eksisterende brugere X 100<\/p>\n

Net Promoter Score<\/h3>\n

Net Promoter-unders\u00f8gelsen er en bredt anvendt unders\u00f8gelse, som mange nystartede virksomheder og SaaS-virksomheder bruger til at vurdere, hvor sandsynligt en bruger er for at markedsf\u00f8re deres produkt.<\/p>\n

Det er en enkel unders\u00f8gelse med et sp\u00f8rgsm\u00e5l, der beder kunden om at bed\u00f8mme, hvor sandsynligt det er, at de vil anbefale dit produkt.<\/p>\n

\"Net
Net Promoter Score (Billedekilde: Getfeedback.com)<\/figcaption><\/figure>\n

Promoter<\/h4>\n

Enhver kunde, der efterlader en score p\u00e5 9 eller 10, betragtes som en promotor. Brugere som disse deler sandsynligvis positive oplysninger om dit produkt eller din tjeneste.<\/p>\n

Modstanderne<\/h4>\n

Enhver kunde, der efterlader en score p\u00e5 1-6, betragtes som en negativ. En kr\u00e6nkende person er nogen, der sandsynligvis deler negative oplysninger om din virksomhed.<\/p>\n

Neutral<\/h4>\n

Enhver, der v\u00e6lger en 7 eller 8, betragtes som neutral. Disse kunder er i orden med dit produkt, men de vil sandsynligvis ikke dele oplysninger om din service, negativ eller positiv.<\/p>\n

Beregning af din Netto Promoter Score (NPS)<\/h3>\n

Lad os se p\u00e5 et eksempel. Du beder 100 kunder om unders\u00f8gelsen, og alle 100 kunder besvarer unders\u00f8gelsen. 15 kunder, svar fra 1-6, 30 personer svarer fra 7-8, og 55 personer svarer fra 9-10.<\/p>\n

Disse resultater betyder, at du har 55 promotorer, som du tilf\u00f8jer, 15 negative, som du tr\u00e6kker fra, og har 30 neutrale, som du ikke t\u00e6ller<\/strong>.<\/p>\n

55-15 = 40, hvilket betyder, at NPS i dette tilf\u00e6lde er 40.<\/p>\n

Formel<\/strong>:% Promotorer -% Detractors<\/p>\n

Customer onboarding<\/h3>\n

Customer onboarding henviser til processen med at f\u00e5 brugere, der har tilmeldt sig en gratis pr\u00f8veperiode, til at begynde at bruge din service og til sidst blive en betalende kunde. Jo mere nogen bruger din service, desto mere sandsynligt bliver de en betalende kunde, n\u00e5r pr\u00f8veperioden slutter.<\/p>\n

Og jo mere en betalende kunde er afh\u00e6ngig af dit produkt, desto mere sandsynligt vil de forblive en betalende kunde i en overskuelig fremtid.<\/p>\n

Monthly Recurring Revenue (MRR)<\/h3>\n

Monthly recurring revenue<\/a> er simpelthen det samlede bel\u00f8b for gebyrer, der betales af dit samlede antal betalende kunder hver m\u00e5ned. S\u00f8rg for, at du ikke inkluderer faste bel\u00f8b til \u00e5rlige \/ kvartalslige abonnementer i l\u00f8bet af den m\u00e5ned. Du skal ogs\u00e5 s\u00f8rge for at ekskludere alle engangsbetalinger.<\/p>\n

S\u00e5dan defineres metrics i SaaS Marketing<\/h2>\n

N\u00e5r du markedsf\u00f8rer et SaaS-produkt<\/a> i mods\u00e6tning til et engangssalg, investerer du i fremtiden for ethvert kundeforhold. Det er forskellen mellem SaaS-markedsf\u00f8ring og markedsf\u00f8ring af forbrugerprodukter.<\/p>\n

Den potentielle indtjening betyder typisk, at du bruger kundens levetidsv\u00e6rdi snarere end v\u00e6rdien af \u200b\u200bf\u00f8rste interaktion, n\u00e5r du beregner ROI for markedsf\u00f8ring. Disse beregninger hj\u00e6lper dig, n\u00e5r du budgetterer for kanaler, du kan bruge p\u00e5.<\/p>\n

For en typisk eCommerce butik<\/a> er det nok at have eCommerce konverteringer, der sporer v\u00e6rdien af \u200b\u200bhvert salg<\/a>.<\/p>\n

S\u00e5 skal du bare tjekke kampagne-fordelingen i Google Analytics for at se, hvordan dine kampagner klarer sig.<\/p>\n

\"Google
Google Analytics Dashboard<\/figcaption><\/figure>\n

Men med en SaaS-forretning er der et par flere buer at springe igennem. Hvis du bruger en freemium-strategi, skal du kende pr\u00f8vebrugeren til at betale kundens konverteringsfrekvens. Og du skal kende den gennemsnitlige v\u00e6rdi for kundens levetid.<\/p>\n

Derefter skal du oprette forskellige konverteringspunkter til gratis fors\u00f8g og faktiske betalende kundetilmeldinge.<\/p>\n

S\u00e5dan m\u00e5les \/ projektmarkedsf\u00f8res brugereffektivitet for SaaS-virksomheder<\/h3>\n

Hvis din gennemsnitlige kundev\u00e6rdi er 180 USD, og 20% konverterer til betalende kunder, er en ny pr\u00f8vebruger i gennemsnit 36 USD v\u00e6rd.<\/p>\n

Formel:<\/strong> Gennemsnitlig kundelivstidsv\u00e6rdi X * 0.% af pr\u00f8vebrugere, der konverterer til kunder = Gennemsnitlig v\u00e6rdi af pr\u00f8vebrugertilmelding.<\/p>\n

Baseret p\u00e5 eksemplet her har du r\u00e5d til at investere op til 35,99 USD for hver pr\u00f8vebruger for at overbevise dem om at blive en betalende kunde og stadig g\u00f8re en fortjeneste. S\u00e5 p\u00e5 det tidspunkt kan du oprette et Google-konverteringsm\u00e5l for pr\u00f8vebrugere til en v\u00e6rdi af 36 USD.<\/p>\n

\"Ops\u00e6tning
Ops\u00e6tning af Google Analytics-m\u00e5l<\/figcaption><\/figure>\n

Denne beregning giver dig en vis indsigt i, om en kampagne sandsynligvis vil v\u00e6re rentabel p\u00e5 lang sigt eller ej.<\/p>\n

Men denne teori afspilles ikke altid, da konverteringstakster for CLV og pr\u00f8vebruger kan variere fra kanal til kanal.<\/p>\n

M\u00e5l kanalspecifikke m\u00e5linger<\/h3>\n

Selvom det er vigtigt at have et indblik i den gennemsnitlige CLV og pr\u00f8vebrugerkonverteringskurser fra alle kanaler, skal du ogs\u00e5 m\u00e5le hver kanal individuelt.<\/p>\n

Hvis du bruger en CRM<\/a> som Salesforce, kan du automatisk m\u00e6rke dine kunder med mediet eller kanalen, de har bes\u00f8gt fra. Du kan f.eks. Opn\u00e5 dette med UTM-parametre.<\/p>\n

Du kan ogs\u00e5 oprette separate landing pages<\/a> med skjulte felter i tilmeldingsformularerne, der angiver den kanal, der sendte dem.<\/p>\n

Hvorfor er dette vigtigt? Fordi du kan ende med at spilde titusinder af dollars p\u00e5 kanaler, der ikke konverterer pr\u00f8vebrugere til betalende kunder.<\/p>\n

Dean McPherson, medstifter af Paperform.co<\/a>, fandt dette ud p\u00e5 den h\u00e5rde m\u00e5de. De k\u00f8rte Google-s\u00f8geannoncer<\/a> og konverterede klik til pr\u00f8vebrugere for kun 4 USD hver. Da de beregnet ROI baseret p\u00e5 den gennemsnitlige sats for pr\u00f8vebrugere til betalende kunder, var det perfekt fornuftigt at forts\u00e6tte.<\/p>\n

Men s\u00e5 foretog han en kanalspecifik anmeldelse og kiggede p\u00e5, hvor mange af Google Ads, der blev genereret pr\u00f8vebrugere, der havde konverteret.<\/p>\n

Svaret var chokerende. En stor pr\u00f8ve med nul<\/strong> pr\u00f8veversioner, som SaaS fik gennem betalte Google-annoncer, endte med at konvertere.<\/p>\n

De deaktiverede straks deres Google Ads-kampagner<\/a> efter de opdagede dette.<\/p>\n

\"Paperform
Paperform deaktiveret AdWords<\/figcaption><\/figure>\n

Denne SaaS-skr\u00e6khistorie er det perfekte eksempel p\u00e5, hvorfor du har brug for at m\u00e5le CLTV og pr\u00f8vebrugerkonverteringskurser for hver enkelt kanal.<\/p>\n

Ellers kender du ikke den reelle indflydelse, som hver kanal har p\u00e5 din bundlinje.<\/p>\n

Rollen af gratis fors\u00f8g i SaaS Marketing<\/h2>\n

Du kan ikke tale om SaaS-marketing uden at ber\u00f8re rollen som freemium- eller gratis pr\u00f8vemodellen.<\/p>\n

N\u00e6sten hvert st\u00f8rre SaaS-firma tilbyder en gratis pr\u00f8veversion af deres produkt<\/p>\n

\"Salesforce
Salesforce tilbyder gratis trials<\/figcaption><\/figure>\n

Faktum er, at det er meget lettere at konvertere kold trafik til et gratis tilbud. Ethvert SaaS-selskab, der tilbyder en gratis pr\u00f8veversion, satser p\u00e5, at det er v\u00e6rd at den ekstra omkostning af dud-tilmeldinger. Eller de er split-testet<\/a> og ved med sikkerhed, at de tjener flere penge med gratis trials.<\/p>\n

Det bedst s\u00e6lgende v\u00e6rkt\u00f8j \/ argument for et voksende SaaS skal v\u00e6re selve produktet. Derfor kan gratis fors\u00f8g v\u00e6re s\u00e5 nyttige.<\/p>\n

Det er en ting at h\u00f8re en salgsrepr\u00e6sentant sige: “Vores produkt er langt bedre end mulighed A, du har ikke l\u00e6ngere problemer som XYZ, hvis du skifter.” Det er en anden ting at bruge softwaren og m\u00e6rke forskellen selv.<\/p>\n

Men det betyder ikke, at gratis fors\u00f8g skal v\u00e6re grundlaget for din markedsf\u00f8ring-strategi. Andre succesrige SaaS-virksomheder k\u00f8rer betalte ugentlige \/ m\u00e5nedlige fors\u00f8g til en nedsat sats. Ahrefs<\/a>, en af de mest succesrige SEO SaaS-virksomheder p\u00e5 nettet, tilbyder en uges pr\u00f8veversion for 7 USD.<\/p>\n

\"Ahrefs.com\"
Ahrefs.com<\/figcaption><\/figure>\n

S\u00e5 gratis fors\u00f8g er ikke n\u00f8dvendigvis den eneste forretningsmodel, du kan sl\u00e5 dig til grund og vinde med SaaS-markedsf\u00f8ringstaktik.<\/p>\n

At finde ud af, hvad der fungerer bedst for din virksomhed, er kun muligt gennem eksperimentering og test.<\/p>\n

Topkanaler til SaaS Marketing<\/h2>\n

N\u00f8glen til en vellykket SaaS-marketingkampagne er ikke at kopiere kanalerne \/ platforme og dine sociale medie indl\u00e6g<\/a> fra dine konkurrenter. Du skal udvikle en kultur for m\u00e5ling, ideation og eksperimentering. Hvilke kanaler, der fungerer for din virksomhed, afh\u00e6nger af dit m\u00e5lmarked og det grundl\u00e6ggende teams evner.<\/p>\n

Nedenfor har vi inkluderet en liste over kanaler, der kan skaleres til op og kommende opstart. Vi har ikke fokuseret p\u00e5 betalt erhvervelse \/ SEM, fordi kanalerne typisk ikke er skalerbare til SaaS-selskaber p\u00e5 et tidligt tidspunkt.<\/p>\n

Som et eksempel koster det generelle n\u00f8gleord \u201cCRM\u201d i skrivende stund op til 12,72 USD for et enkelt klik. Det betyder, at du skal generere mere end 13 USD v\u00e6rdi ved hvert bes\u00f8g p\u00e5 din landing page.<\/p>\n

\"Google-annoncebud
Google-annoncebud p\u00e5 CRM-s\u00f8geord<\/figcaption><\/figure>\n

For de fleste nye virksomheder er dette ikke muligt. Du har brug for en umulig konverteringsfrekvens, en skandal\u00f8s pr\u00f8ve til kundeforhold og meget h\u00f8j LTV, selv for at pr\u00f8ve at vende et overskud. Store tech-virksomheder bruger deres store budgetter til at k\u00f8be mindre konkurrenter.<\/p>\n

Derfor er du n\u00f8dt til at t\u00e6nke ud af boksen og m\u00e5lplatforme, der bel\u00f8nner sm\u00e5 virksomheder for kreativitet og originalitet.<\/p>\n

<\/div><\/kinsta-auto-toc>\n

Organic Search \/ SEO<\/h3>\n

SEO st\u00e5r for search engine optimization<\/a> (PDF) I bund og grund er SEO’s \u00e5nd at skabe indhold, der er skr\u00e6ddersyet til folks s\u00f8geudtryk. Du skal ogs\u00e5 optimere dine sider og dit websted for SEO for at f\u00e5 organisk trafik fra Google og andre s\u00f8gemaskiner.<\/p>\n

68% af alle onlineoplevelser<\/a> starter med en s\u00f8gning. Fra august 2019 opretholder Google en global markedsandel p\u00e5 92,37% p\u00e5 al s\u00f8getrafik<\/a>. Og 57% af B2B-marketingfolk<\/a> udskiller SEO som deres st\u00f8rste leadgenererende kanal.<\/p>\n

Hvis din SaaS prim\u00e6rt er B2B<\/a>, betyder det, at SEO sandsynligvis b\u00f8r v\u00e6re prioriteringen til at teste.<\/p>\n

Dette er det grundl\u00e6ggende i s\u00f8gemaskineoptimering:<\/p>\n